Психологическое воздействие в процессе общения и манипуляции

Реферат

Психологическое воздействие в процессе общения

Воздействие всегда реализуется в общении, будь то обычный разговор или — в случае манипулирования общественным сознанием в коллективе — в прослушивании лекции, или же в форме прочитывания какого-либо текста.

Для психологов представляет интерес прежде всего место речи в системе высших психических функций человека — ее взаимоотношение с мышлением, сознанием, памятью, эмоциями и т. д.; при этом особенно важны те ее особенности, которые отражают структуру личности и деятельности.

Большинство психологов рассматривают речь как речевую деятельность, проявляющуюся или в виде целостного акта деятельности (если она имеет специфическую мотивацию, не реализуемую другими видами деятельности), или в виде речевых действий, включенных в неречевую деятельность. Структура речевой деятельности или речевого действия в принципе совпадает со структурой любого действия, т. е. включает фазы ориентировки, планирования (в форме «внутреннего программирования», или «речи про себя»), реализации и контроля.

Понятие «убедить другого» освещается в классической риторике с непременным давлением, использованием «страстей» и т. д. Убеждение достигается через консенсус, т. е. принятие большинством людей высказываний гипнотизера. Понятие консенсуса содержит, конечно, и определенную меру лукавства, поскольку вращается в очень широком диапазоне между «убедить» и «уговорить». Не случайно любое эстрадное выступление гипнотизера начинается с истории гипнологии и описания способностей некоторых людей через слово воздействовать на других.

Очевидно, что слово способно подвигать в равной степени как на правое, так и на неправое дело. В любом случае направленность ораторского дара, несомненно, зависит от нравственного потенциала личности. Однако хочется отметить, что многие эстрадные гипнотизеры действовали по наитию, общая одаренность, талантливость натуры позволили им проявить себя в этом непростом деле. Самых блестящих результатов достигает тот, в ком сочетаются природный ум, глубокие познания, широта кругозора и, безусловно, свободное и органичное владение всеми приемами ораторского искусства.

3 стр., 1176 слов

Структура ораторской речи

... как можно больше силы и энергии вливать буквально в каждое слово своей речи. Одним из важнейших условий ораторского искусства является умение пользоваться образами и картинами. Без этого ... схеме ораторского искусства: 1. Оратор подводит итог выступлению, объясняя, ради чего оно затеяно. 2. Кратко повторяет основные мысли своей речи. 3. Призывает публику к конкретным действиям по ...

Известный французский моралист XVIII века, мастер афористического жанра Вовенарг писал о красноречии: «Чтобы говорить изысканно, довольно капельки воображения, памяти и обходительности, но сколь многого требует подлинное красноречие: рассудительности и чувства, бесхитростности и приподнятости, порядка и беспорядка, силы и изящества, кротости и неистовства и т. д.!

Все, что было когда-либо сказано о важности красноречия, лишь в малой степени исчерпывает эту тему. Красноречие оживляет все, без него не преуспеть ни в науках, ни в делах, ни в беседе, ни в сочинительстве, ни даже в погоне за наслаждениями. Оно распоряжается человеческими страстями, пробуждая, успокаивая, направляя и видоизменяя их по своему произволу, все повинуется его голосу, и, наконец, лишь оно само способно воздать себе заслуженную хвалу».

Искусство направлять интеллект и действия предполагает внушение другому мысли, чувства, решения, чтобы овладеть его разумом, сердцем и волей. Влияя на огромные массы людей, оратор формирует мнение, о котором Б. Паскаль говорил, что оно правит миром.

Глубинным психологическим механизмом авторитетности является внушение (лат. autoritos — власть, приказание, влияние).

Подавляя противодействие, авторитетность предстает как механизм запрещения и повеления. Она вовлекает в сферу социально-психологических явлений многообразие эмоций. Но не надо представлять себе авторитет только как власть одного или нескольких индивидов над коллективом. Если заглянуть еще глубже, то увидим, что это в известном смысле и обратная зависимость: в конечном счете внушать людям можно только то, что в общем соответствует направлению их потребностей и интересов, их убеждений и воли, а значит, сам авторитет порождается коллективом, общностью и психически индуцирован ими.

В то же время внушение отличается от убеждения. Еще В. М. Бехтерев показал, что внушение действует путем непосредственного прививания психических состояний, не нуждаясь в доказательствах и логике. Убеждение, напротив, построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. При внушении же достигается не согласие, а просто принятие информации, основанное на готовом выводе, в то время как в случае убеждения вывод должен быть сделан принимающим информацию самостоятельно. Поэтому убеждение представляет собой преимущественно интеллектуальное воздействие, а внушение — преимущественно эмоционально-волевое.

Аргументы

Успех психологического воздействия в общении во многом зависит от тех аргументов, которые приводятся в поддержку выдвигаемых тезисов или утверждений.

Первое требование к аргументам: они должны быть истинными высказываниями. Аргументы — это основания или предпосылки, из которых по правилам логики вытекает тезис. Истинность тезиса гарантируется этими правилами только в том случае, если сами аргументы истинны.

Второе требование: истинность аргументов должна быть установлена независимо от тезиса. Нарушение этого требования называется «кругом в обосновании» или «порочным кругом в доказательстве»: истинность тезиса обосновывается ссылкой на соответствующие аргументы, а достоверность самих аргументов явно или неявно выводится из тезиса. Этот «порочный круг» чаще всего встречается в рассуждениях, имеющих сложную структуру. В таких случаях его обнаружение, как правило, связано со значительными трудностями.

5 стр., 2098 слов

Эрих фромм душа человека

... нарциссизма вместе с тем представляют большую опасность для людей и существования человечества. Инцестуальные связи. В этой главе Эрих Фромм также опирался на идеи Фрейда, а именно на ... или Овца? Каждый кто выбирает свой ответ, может привезти веские аргументы. Так например «Овцы» - люди, которые выполняли в древние времена приказы своих вождей, зная, что ...

Третье требование к выдвигаемым аргументам: в своей совокупности они должны быть такими, чтобы из них с необходимостью вытекал тезис. Это требование достаточности аргументов показывает, что принцип «чем больше аргументов, тем лучше» не всегда оправдывает себя. Дело не в количестве доводов, а в их силе и характере их связи с отстаиваемым тезисом. Если тезис логически следует из одного-единственного истинного утверждения, то его одного вполне достаточно для доказательства тезиса.

Эти три требования к аргументам — их достоверность, автономное обоснование и достаточность — иногда дополняют еще требованием внутренней непротиворечивости аргументов. Но очевидно, что оно не является самостоятельным.

Подводя итог сказанному выше, следует отметить, что эффективность психологического воздействии определяется:

  • свойствами человека, проводившего внушение или убеждение (социальный статус, обаяние, волевое, интеллектуальное и характерологическое превосходство);
  • особенностями лица, испытывающего психологическое давление (степень внушаемости);
  • отношениями, складывающимися между ними (доверие, авторитетность, зависимость);
  • способом конструирования сообщения (уровень аргументированности, характер сочетания логических и эмоциональных компонентов, подкрепление другими воздействиями).

Основные средства и методы психологического влияния

Психологическое воздействие — это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью психологических средств: вербальных (словесных), паралингвистических или невербальных (несловесных).

Вербальные средства воздействия — это слова.

Паралингвистический означает связанный с речью, окружающий речь, но не являющийся самой речью. Например, громкость или быстрота речи, артикуляция, интонации, паузы в речи, смешки. Эти сигналы могут изменять действие произносимых слов, в одних случаях усиливая или ослабляя его, а в других — изменяя их смысл.

К невербальным средствам общения относятся взаимное расположение собеседников в пространстве (например, расстояние между ними, их перемещения и движения в этом пространстве), их позы, жесты, мимика, направление взгляда, прикосновения друг к другу, а также зрительные, слуховые и иногда обонятельные сигналы, которые один человек вольно или невольно передает другому параллельно с речью. Внешность человека, шум, который он производит, запах духов — все это также невербальные сигналы. Они тоже могут усиливать действие слов, ослаблять или совершенно изменять их смысл.

12 стр., 5798 слов

Имидж как средство воздействия на сознание человека статья

... имиджа» (прежде всего — имиджа человека, хотя речь может идти и об имидже организации, но и в этом случае без формирования имиджа членов этой организации не обойтись, а также об имидже предметов, например ... ли имиджелогия наукой или только научной ветвью какой­-либо иной науки (например, психологии) — практически не получил еще своего разрешения. Поэтому есть необходимость соотнести известные ...

Парадокс состоит в том, что большинство людей, готовясь повлиять на чье-либо решение или отношение, думают в первую очередь о словах, которые они скажут. Между тем правильнее было бы думать прежде всего о том, как произнести слова и какими действиями их сопровождать.

Инициатор влияния — тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния — тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В процессе межличностного общения происходит постоянное взаимное влияние людей друг на друга, так что в большинстве случаев человек одновременно является и инициатором, и адресатом влияния.

Влияние в межличностном общении нацелено на удовлетворение своих мотивов и потребностей с помощью других людей или через их посредство. Например, когда руководитель добивается от подчиненных решения важной задачи или достижения цели, он не только получает какой-то социально значимый результат, но и реализует собственную потребность добиваться успеха (избегать неудачи, обходить неопределенности и т. п.).