Понятие покупательского поведения на промышленном рынке

Курсовая работа

Полиграфия – один из привлекательных секторов экономики для инвестиций. Сегодня услугами типографий и производителей печатной и полиграфической продукции пользуются многие крупные предприятия, государственные организации, представители малого и среднего бизнеса. Производителей печатной и полиграфической продукции это толкает на совершенствование уровня технологического процесса, качества продукции и услуг.

Как и любые другие товары, полиграфические изделия должны быть удобными, качественными, эффективными, красивыми, даже эффектными и наоборот, а порой просто незаменимыми. Ведь полиграфия постоянно усовершенствуется, обновляется и видоизменяется. Спрос на полиграфическую продукцию всегда был, есть и будет, потому, что она необходима всем и каждому из нас в отдельности.

Объект исследования – потребители печатной продукции.

Предмет исследования – покупательского поведения на рынке печатной продукции.

Цель работы – исследование покупательского поведения на рынке промышленных товаров.

Реализация поставленной цели обусловила необходимость решения ряда взаимосвязанных задач:

  • конкретизировать понятие покупательского поведения на промышленном рынке;
  • рассмотреть типы поведения покупателей на промышленном рынке;
  • дать характеристику основных факторов, определяющих покупательское поведение на рынке полиграфической продукции;
  • определить основные факторы спроса печатной продукции в г. Саранске;
  • провести анализ поведения покупателей на рынке печатной продукции;
  • оценить структуру потребления печатной продукции;
  • определить направления совершенствования ассортимента печатной продукции, ориентированной на промышленных покупателей;
  • разработать рекомендации по продвижению печатной продукции г. Саранска;
  • внести предложения по стимулированию сбыта печатной продукции промышленным покупателям.

Теоретическую и методологическую основу проведенных исследований составили: комплексный теоретический анализ научной литературы; анализ отечественных и зарубежных исследований, социологический и статистический методы, методы системного и сравнительного анализа.

9 стр., 4082 слов

Анализ покупательского поведения деловых потребителей

... Анализ покупательского поведения деловых потребителей 1.1 Деловой рынок: понятие, основные элементы и участники Деловой рынок (или В2В, business-to-business, бизнес-бизнесу) - это рынок, ... компаний зависит от спроса на продукцию машиностроения. Спрос на газетную бумагу ... используя для этого печатные средства массовой информации. 1.1.2 Потребительское поведение, сглаживающее диссонанс Иногда ...

1 Теоретические основы исследования покупательского поведения

на рынке промышленных товаров

1.1 Понятие покупательского поведения на промышленном рынке

Промышленный рынок огромен: большинство компаний–производителей продают свою продукцию другим предприятиям, и объемы продаж на промышленном рынке намного превосходят объемы продаж на потребительских рынках. Это объясняется тем, что компоненты потребительских товаров проходят несколько стадий продажи, обработки и перепродажи, прежде чем достигнут, наконец, потребительского рынка.

Промышленный рынок – все организации, которые покупают товары и услуги для *****водства других товаров и услуг либо для их перепродажи или сдачи в аренду с целью получения прибыли [3, с. 102].

На промышленном, как и на потребительском рынке как правило, предложение превышает спрос, а значит идет борьба за каждого конкретного потребителя. Здесь купить можно все в любое время, а продать бывает достаточно сложно. Поэтому производители и продавцы борются за своих настоящих и потенциальных покупателей. С ростом объемов продаж, количества покупателей и рынков у продавцов возникает необходимость в изучении своих покупателей – кто они, их потребности, поведение при покупке, мотивация и т.д. Каждый продавец пытается, изучив потребителя, создать стандартную модель (правила поведения продавца), способствующую продажам.

Под промышленными покупателями понимаются все компании и организации, вступающие в отношения с производителями и продавцами с целью приобретения товаров и услуг [4, с. 88].

Можно выделить следующие типы промышленных покупателей:

  • промышленные предприятия;
  • строительные организации;
  • торговые (оптовые и розничные) компании;
  • транспортные фирмы;
  • предприятия непроизводственной сферы;
  • государственные органы и организации;
  • некоммерческие организации;
  • частные лица, имеющие лицензии с правом осуществления различной коммерческой деятельности (агенты, брокеры, маклеры, нотариусы и т.д.).

Промышленные покупатели характеризуются своими размерами:

  • по количеству занятых;
  • по товарообороту или валовому доходу;
  • по объему закупок ресурсов и т.п.

[1, с. 32]

Кроме этого каждый покупатель характеризуется своей организационной структурой, сферой деятельности, уровнем квалификации персонала, репутацией и т.п.

Продавец должен четко представлять себе своих основных клиентов, их размеры и возможности, а также тенденции предпочтений и нужд. Все это необходимо для правильного понимания и расставления приоритетов и акцентов по обслуживанию тех или иных типов потребителей, по распределению ресурсов на поддержание и развитие коммуникаций с наиболее выгодными или перспективными покупателями.

Покупка на промышленном рынке (покупка предприятием–покупателем) – процесс принятия решений, при котором предприятия–покупатели определяют потребность в приобретаемых товарах и услугах, выявляют, оценивают и осуществляют выбор из перечня разных поставщиков и марок товара [8, с. 78].

Процесс покупки предприятием–покупателем – это процесс принятия решений, в ходе которого предприятия–покупатели определяют потребность в закупаемых товарах и услугах, а также выявляют, оценивают и осуществляют выбор из перечня разных поставщиков и марок товара. Компании, которые продают товары и услуги другим коммерческим организациям, должны сделать все возможное для того, чтобы понять специфику промышленного рынка и поведения его субъектов.

25 стр., 12454 слов

Модели поведения покупателя на потребительском рынке

... прибыли и развитие рынков сбыта за счет более эффективного удовлетворения потребностей покупателей. Таким образом, на современном этапе изучение процесса формирования поведения потребителей становится необходимым элементом в работе каждого предприятия. ...

В общем виде процесс принятия решения о покупке можно представить пятиступенчатой моделью (рисунок 1.1).

Рисунок 1.1 – Процесс принятия решения о покупке промышленным покупателем [8, с. 81]

Основные факторы, оказывающие влияние на производственных покупателей, представлены в таблице 1.1.

Таблица 1.1 – Характеристика основных факторов, оказывающих влияние на производственных покупателей [8, с. 82]

Факторы

Характеристика факторов, оказывающих влияние на производственных покупателей

Факторы окружающей среды

– уровень первичного спроса;

  • экономические перспективы;
  • стоимость кредита;
  • условия материально–технического снабжения;
  • темпы научно–технического прогресса;
  • политическая обстановка;
  • государственное регулирование;

– деятельность конкурентов

Факторы особенности организаций

– цели организации;

  • политические установки;
  • методы работы;

– организационная структура

Факторы межличностных отношений

– полномочия;

  • статус;

– умение убеждать

Индивидуальные особенности представителей

– возраст;

  • уровень доходов;
  • образование;
  • служебное положение;
  • тип личности;

– готовность к риску

Поведение потребителей промышленных товаров зависит от условий, которые должны выполняться при осуществлении закупок, структуры и особенностей их использования, влияния на процесс закупок.

Обычно наиболее важные условия осуществления закупок включают: доступность товаров, надежность продавцов, стабильное качество товаров, их цена, условия поставок.

Доступность товаров, т.е. возможность получать необходимую продукцию в любой требуемый момент времени. Это обеспечивает ритмичность работы предприятий–потребителей, позволяет эффективнее планировать свою деятельность.

Надежность продавцов (честность при заключении договоров и выставлении счетов, справедливое отношение к потребителям, умение реагировать на специфические запросы и поддерживать свою репутацию) [13, с. 90].

Большое значение для потребителей имеет стабильное качество приобретаемой продукции. Именно это обстоятельство побуждает потребителей к долгосрочным отношениям с поставщиками. В самом деле, может ли планировать на долговременной основе выпуск своей продукции, например, «Автоваз», если его поставщики – многие сотни предприятий, выпускающие комплектующие изделия не всегда требуемого качества?

Условия поставок предполагают установление определенных сроков выполнения заказов на поставки, минимально возможных размеров поставок, ответственности продавцов за поставки и соблюдение согласованного графика поставок,

И, наконец, важную роль играют на этом рынке ценовые соображения, связанные с ценой закупок, условиями кредитования и сроками платежей. То, что пена не самое важное из условий, означает, что участники этого рынка больше всего заинтересованы в установлении прочных и долгосрочных отношений, основанных на выпуске качественной продукции, строгом соблюдении договорных отношений и взаимном доверии.

Естественно, что степень важности выполнения вышеуказанных условий для различных организаций–потребителей различная. Так, для промышленных предприятий очень важна доступность товаров и надежность их поставок, что часто достигается благодаря наличию разных поставщиков. Для предприятий оптовой и розничной торговли большое значение имеют условия поставок и возможность тесного сотрудничества с производителями при организации транспортировки и хранения продукции и проведении более эффективной рекламы. Государственные организации, например, оборонные предприятия, предъявляют жесткие требования к качеству закупаемых товаров. Некоммерческие организации, например, учебные заведения, общественные организации, учреждения культуры, большее внимание уделяют ценам, доступности товаров, возможности получения льгот по закупкам [17, с. 110].