Основные способы влияния людей друг на друга в деятельности и в общении

Курсовая работа

Каждому человеку когда-нибудь приходилось когда-либо подчиняться авторитетным рекомендациям или требованиям тех людей, с мнением которых человек не согласен. Многим доводилось оказываться среди людей, заставлявших вести себя в точности, как они: носить похожую одежду, использовать те же речевые обороты и т.п. Как часто люди покупают не нужные, но удачно разрекламированные вещи, поддавшись силе убеждения.

Все это — проблемы социального влияния, проблемы изменений, происходящих в людях вследствие воздействия со стороны других людей. Разумеется, человек свободен в своем выборе, но будучи, как и все остальные, составной частью социального мира, человек не в состоянии избежать мягкого или жесткого воздействия окружающих, способного склонить «чашу весов» его решений в ту или иную сторону.

Более того, люди далеко не всегда хотят избежать влияния со стороны тех, кто мудр, справедлив и заботится о благополучии людей. «Иметь положение в обществе» для современного человека означает участвовать в процессах «социального обмена», быть вплетенным в ткань социального контекста, наполняющего смыслом жизнь. Разумеется, у этой ткани есть изнаночная сторона — та часть личности, которая оказывается источником влияния и сама стремится оказывать влияние на других: с тем чтобы сделать из них друзей, заставить их идти в кино, дать работу, разделить точку зрения и даже жизнь.

Актуальность темы курсовой работы обуславливается тем, что социальное влияние вездесуще. Оно осуществляется везде и всегда. Это — часть устройства мира. Если человек хочет достичь успеха в этом мире, очень важно научиться использовать социальное влияние, распознавать попытки стороннего влияния и решать в каждой конкретной ситуации, поддаться влиянию — или отвергнуть предложенное с негодованием.

Целью курсовой работы является рассмотреть и проанализировать особенности влияния людей друг на друга.

В ходе работы следует выполнить ряд задач:

1. Рассмотреть теоретические аспекты понятия и сущности влияния и манипуляции.

2. На практическом примере проанализировать особенности влияния и подверженности влиянию людей.

3. Разработать пути совершенствования обучению влиянию и противостоянию манипуляциям.

Объектом курсовой работы является влияние и манипулирование, как психологические категории.

Предметом курсовой работы является анализ особенностей влияния людей друг на друга и способы избегания воздействию и манипулированию со стороны других людей.

52 стр., 25675 слов

Дипломная работа управление социальным развитием организации

... управление социальным развитием является важным направлением деятельности административного персонала хозяйствующего субъекта. Предметом исследования курсовой работы является управление социальным развитием предприятия. Социальное развитие является важным показателем, характеризующим работу ... разностороннее, комплексное влияние на социальное развитие предприятия. Социальная инфраструктура ...

В работе использовалась научная и методическая литература по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, материалы печатных СМИ, а также собственные разработки автора. Использовались аналитические, статистические и математические методы.

Курсовая работа состоит из двух глав, заключения-вывода и списка используемых источников.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТЕЙ ВЛИЯНИЯ ЛЮДЕЙ ДРУГ НА ДРУГА

1.1 Сущность и виды психологического воздействия и влияния

Влияние (в психологии) — это процесс и результат изменения индивидуумом поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок и т.п. в ходе взаимодействия с ним. Влияние в процессе психологического воздействия — результат деятельности субъекта воздействия, приводящий к изменению каких-либо особенностей личности объекта, его сознания, подсознания и поведения.

Г.А. Ковалев объединяет понятия «психологическое воздействие» и «влияние». Под психологическим воздействием (влиянием) он понимает «процесс, осуществляющий регуляцию (саморегуляцию) активности взаимодействующих равноупорядоченных систем определенного психологического содержания, результатом которого является поддержание функционального состояния этих систем или изменения состояния хотя бы в одной из них». В качестве операциональной единицы психологического анализа категории воздействия (влияния) выступает понятие психологического «пространства-времени» или понятие «хронотопа» [13, c.23].

Психологическое воздействие — это влияние на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

В процессе психологического воздействия участвуют две стороны. Будем называть инициатором влияния ту из них, которая изначально стремится повлиять на другую сторону; последнюю будем называть адресатом (влияния).

Инициатор и адресат могут быть представлены как индивидами, так и группами (малыми и большими).

Нередко этот процесс воздействия принимает характер пси­хологического взаимодействия, т.е. представляет собой соединение двух сопряженных актов, когда индивид А воздействует на индивида Б, а последний не только реагирует на это воздействие, но в свою очередь оказывает воздействие на индивида А. В таких случаях субъект и объект воздействия, а точнее — субъекты взаимодействия, как бы последовательно меняются местами. Партнеров психологического воздействия на когнитивном уровне связывает взаимное, хотя и с разными целями познание [15, c.66].

Не менее существенным компонентом в процессе взаимодействия общающихся индивидов является и факт их взаимных изменений как результат взаимовлияния друг на друга. Взаимодействие «является исходным понятием для психологии». Поэтому проблема психологического воздействия может быть успешно решена только в том случае, если рассматривать воздействие не как «традиционно» однонаправленный процесс от субъекта к объекту, а как процесс взаимовоздействия, т.е. в контексте «субъект-субъектной» парадигмы.

Однако не следует забывать (и это отражено термином), что у инициатора есть существенные преимущества — он инициирует воздействие и изначально инициатива на его стороне. Он имеет возможность подготовиться к контакту, чем еще более усиливает асимметрию в возможностях влияния в процессе взаимодействия.

13 стр., 6012 слов

Влияние психологического климата в семье на уровень психического ...

... зависимости между восприятием ребенком психологического климата в семье и уровнем психического ... в семье. Предмет изучения - индивидуальные показатели психического развития и тревожности. Для достижения цели курсовой работы ... воздействие семьи на личность ребенка состоит в том, что никто, кроме самых близких для него в семье ... человек получает в семье, именно в семье под влиянием сложившегося окружения ...

В исследованиях отечественных авторов выделялись следующие виды влияния: подражание, заражение, внушение (В.М. Бехтерев); убеждение, внушение, заражение (Б.Д. Парыгин, А.В. Кириченко); внушение, убеждение, конформизм (В.Н. Куликов); заражение, подражание, убеждение, внушение (Г.М. Андреева, В.Г. Зазыкин); убеждение (А.Ю. Панасюк); манипулирование (Е.Л. Доценко, Л.И. Рюмшина).

В зарубежной психологии перечень изучаемых видов влияния значительно шире.

Классифицированы следующие виды влияния:

1) убеждение (аргументация);

2) самопродвижение;

3) внушение;

4) просьба;

5) принуждение;

6) игнорирование;

7) нападение (агрессия);

8) заражение;

9) побуждение к подражанию (уподобление);

10) формирование благосклонности (завоевывание симпатии, расположение);

11)манипуляция [17, c.132].

К числу видов влияния можно отнести также управление людьми, нейролингвистическое программирование (НЛП) и слухи.

Если цели инициатора эгоистичны и он достигает их, нанося ущерб адресату, то это разрушительное влияние. Если же адресат остается в выигрыше, то влияние созидательное. Особую значимость вопрос о последствиях влияния приобретает при скрытом влиянии, поскольку воздействие на адресата может осуществляться вопреки его воле. Наиболее отчетливо это может проявляться при скрытом управлении.

Влияние можно подразделить на явное и скрытое. В первом случае акт влияния и цели инициатора доводятся до адресата, во втором — скрываются от него. К явному влиянию относятся: убеждение, самопродвижение, внушение, просьба, принуждение, игнорирование, нападение, слухи. К скрытому влиянию можно отнести заражение, уподобление, расположение, манипуляцию. Влияние посредством управления и НЛП может быть и явным, и скрытым. Вопрос о скрытости влияния напрямую связан с ответственностью за его последствия. При явном влиянии ответственность (или ее часть) лежит на инициаторе. При скрытом — ответственность перекладывается на адресата, поскольку имеет место иллюзия полной добровольности принятого им решения и/или действия.

Попытки управлять человеком, группой людей и иными человеческими общностями нередко натыкаются на сопротивление последних. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия открываются два пути:

  • попытаться заставить выполнить навязываемое им действие, т.е. сломить сопротивление адресата (открытое управление);замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызвало возражения адресата (скрытое управление) [23, c.112]. Понятно, что заставить может только человек, облеченный властью, и что скрыто управлять после провала открытого управления затруднительно — намерение разгадано и адресат настороже. Ко второму способу прибегают тогда, когда предвидят сопротивление и потому сразу делают ставку на скрытость воздействия. Фактически в каждой общности людей (семья, коллектив и т.д.) есть лицо, которое влияет на других, причем часто незаметно, и другие подчиняются ему.

При открытом (явном) управлении цель его доводится до адресата. Скрытым управлением мы называем такое управляющее воздействие инициатора на адресата, при котором цель управления скрывается и адресат самостоятельно принимает решение (выполняет действие), запланированное инициатором. Часто скрытое управление преследует вполне благородные цели. Это относится в первую очередь к психотерапевтической и психокоррекционной работе, а также к процессу воспитания. Например, когда родитель вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво побуждая его к полезным для него действиям, касающимся его здоровья, отношения к учебе, труду, к его взаимоотношениям с окружающими и т.д. Или когда женщина с помощью женских хитростей скрыто управляет мужчиной, помогая ему избавиться от вредных привычек (злоупотребление спиртным, курение и т.д.).

16 стр., 7565 слов

Убеждение и внушение как методы психологического воздействия ...

... инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, — адресатом[16]. Методы влияния – совокупность способов, приёмов и процедур воздействия на личность для изменения личностных позиций, оценок ... 4, Список литературы 1. Введение Эффективное управление человеческими ресурсами не возможно без применения методов воздействия и влияния руководителя на персонал.Методы воздействияявляются неотъемлемыми и ...

Практика показывает, что подчиненные положительно воспринимают ненасильственные методы скрытого управления ими со стороны руководителей. Во всех подобных случаях можно только приветствовать скрытое управление, тем более что при этом адресат воздействия сохраняет свое достоинство и сознание собственной свободы. Такое скрытое управление естественно отнести к созидательным.

При созидательном скрытом управлении в выигрыше оказывается адресат или обе взаимодействующие стороны.

1.2 Проблема манипулятивного воздействия

Феномен манипуляции хорошо известен психологам. Первые замечания о необходимости изучения сферы поведенческих манипуляций людей в достижении своих целей были сделаны еще Паскалем, Монтенем, Грасианом, Лабрюйером, Ларошфуко, Монтескье, Макиавелли. Тема психологического управления людьми подробно разрабатывалась в работах Сенеки, Честерфилда, Гете, Карнеги. Изобилие примеров самых изощренных манипуляций содержится в художественной и исторической литературе. Г.А. Ковалев считает, что вообще «всю историю психологии в известном смысле можно понимать как историю ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению объективных и субъективных детерминант этого процесса» [13, c. 59].

Слово «манипуляция» заимствовано из французского языка. Первоисточником является латинское manipulus «горсть». В английском языке оно появилось в 1831 году. Нас интересует такие его значения, как «искусное управление или использование», «контроль или игра с помощью искусных, нечестных или коварных средств, особенно для обеспечения чьего-либо преимущества».

К сожалению, проблема манипуляции получила «право на существование» только в смежных областях знаний. В отечественной психологической науке манипуляция чаще всего упоминалась в рамках общей проблематики воздействия (влияния) в качестве одного из его видов, но вместе с этим психологические особенности манипулятивного воздействия практически не были исследованы.

Термин «психологическая манипуляция» является метафорой, которая содержит в себе три важных признака:

А) идею «прибирания к рукам»

Б) сохранение иллюзии самостоятельности решений

В) искусность манипулятора в исполнении приемов воздействия [7, c.43].

Однако для научного рассмотрения феномена манипуляции и отграничения его от других видов воздействия возможностей метафоры оказывается недостаточно. В большинстве же литературных источников по проблеме манипуляции само понятие четко не определяется. Российским ученым Е.Л. Доценко в 1996 году была предпринята попытка конструирования психологического определения манипуляции [8].

52 стр., 25712 слов

Средства, виды и закономерности психологического влияния: манипулирование

... воздействие. Противостояние чужому влиянию – сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств [стр. 52, 6]. Цели влияния: 1. Удовлетворение своих потребностей с помощью других людей или через них; психологическое влияние ... общества в целом. Одним из наиболее эффективных видов воздействия я считаю манипуляцию, которую подробно рассматриваю в первой главе, диагностирую ...

В качестве материала конструирования определения использовались отдельные признаки, вычлененные из описаний манипуляции других авторов. Е.Л. Доценко были выделены следующие критерии для наиболее часто встречающихся признаков: психологическое воздействие, отношение манипулятора к другому как к средству достижения собственных целей, стремление получить односторонний выигрыш, скрытый характер воздействия, использование психологической силы, игра на слабостях, мастерство в осуществлении манипулятивных действий, мотивационное привнесение (внедрение целей манипулятора в психику манипулируемого) [7, c.44].

На основании выделенных критериев было сформулировано следующее определение манипуляции:

Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

Многие авторы относят психологическую манипуляцию к одному из видов (подвидов) психологического воздействия (влияния).

Рассматривая специфику психологического влияния людей друг на друга, следует отметить, что любое психологическое влияние является воздействием на состояние мыслей, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие. Так, например, Г.А. Ковалев, рассматривая манипулятивную стратегию воздействия, особо подчеркивал активность, избирательность психического отражения внешних воздействий [13, c.85].

Такое рассмотрение феномена манипуляции предоставляет новые возможности для его исследования: объект манипуляции не рассматривается сквозь призму «вещи», как «мертвый» объект приложения внешнего воздействия. С одной стороны, манипулятор, при осуществлении воздействия, всегда учитывает особенности личности партнера и в зависимости от этого меняет саму стратегию и технологию воздействия. С другой стороны, манипулятор учитывает, что «личность или группа принимает оказываемые на них воздействия не механически, пассивно, а активно, избирательно» [13, c.86], и это дает ему возможность предусмотреть возможные реакции и способы защиты манипулируемого от воздействия.

В психологической литературе наиболее популярно выделение различных видов манипуляций. Самое популярное разделение базируется на том, какое влияние манипуляция оказывает на адресата воздействия. В этом случае манипуляции подразделяются на злокачественные (деструктивные) и добродетельные (конструктивные) [14, c.41].

Существует также разделение манипуляций по предполагаемым целям воздействия. Е.В. Сидоренко разделяет все множество манипуляций на два вида: гедонистическую и прагматическую манипуляцию. Гедонистическая манипуляция совершается ради той эмоциональной реакции, которую манипулятору удается вызвать у адресата. Эта эмоциональная реакция может быть как самоцелью, так и провоцировать выдачу новой информации, которую жертва открывает манипулятору, находясь в состоянии эмоционального возбуждения. Прагматическая же манипуляция связана с использованием эмоциональной реакции для достижения манипулятором своих целей [ 1, c.174].

13 стр., 6257 слов

Исследование влияния учителей на младших школьников

... верить в свои силы. Целью курсовой работы стало выявление оказываемого влияния учителей на младших школьников. В рамках данной цели намечен ряд задач : изучить литературу по теме исследования; рассмотреть сущность и структуру ...

Каждая манипуляция содержит этап планирования, этап подбора оружия воздействия для оказания давления, поиск мотива для проникновения в психическую сферу, постепенное наращивание давления по различным линиям. При рассмотрении этапов манипулятивного воздействия представляется важным понятие «инициативы». Человек, владеющий инициативой, распоряжающийся ей, имеет больше возможностей для достижения своих собственных целей. Не менее важным представляется стадия контекстуального оформления в рамках этапа планирования, которая предполагает выбор культурного фона и социального контекста манипулятивного взаимодействия. Для макросоциального уровня социального контекста является важной групповая принадлежность, ролевые и должностные позиции партнеров по общению.

Микросоциальны й уровень образуют стандартные социальные ситуации (социально-ролевые предписания, сценарные последовательности, правила и нормы отношений), которые могут являться элементами корпоративной культуры организации.

Социальное воздействие не во всех случаях бывает отрицательным. Например, доктор может пытаться убедить пациента изменить нездоровые привычки. Социальное воздействие обычно считается безвредным, когда оно уважает право человека принять его или отклонить и не является чрезмерно принудительным. В зависимости от контекста и мотивации, социальное воздействие может являться скрытой манипуляцией.

Таким образом, можно сделать вывод, что психологическое влияние — прерогатива более цивилизо­ванных человеческих отношений. Здесь взаимодействие прини­мает характер психологического соприкосновения двух душев­ных миров. Всякие внешние средства слишком грубы для его тонкой ткани. Противостояние чужому влиянию — это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств. Инициатор влияния — тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или не­известных) способов. Адресат влияния — тот из партнеров, в которому обраще­на первая попытка влияния. В дальнейшем взаимодействии ини­циатива может переходить от одного партнера к другому в по­пытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, — адресатом. Психологическая манипуляция — тип социального воздействия, социально-психологический феномен, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной, или насильственной тактики. Поскольку такие методы продвигают интересы манипулятора, часто за счёт других людей, они могут считаться эксплуатационными, насильственными, нечестными и неэтичными.

2.ЭМПИРИЧЕСКОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ ОСОБЕННОСТЕЙ ВЛИЯНИЯ ЛЮДЕЙ В ПРОЦЕССЕ ТРУДОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

2.1 Методы исследования

В рамках курсовой работы было проведено эмпирическое исследование с целью анализа особенностей влияния людей друг на друга.

Базой исследования является салон красоты. Участниками исследования стали работники салона – 10 человек, клиенты салона – 10 человек. Все люди в возрасте от 20-35 лет.

Исследование состояло из четырех этапов.

На первом этапе проводилась диагностика работников салона.

Одной из главных проблем руководства многих предприятий, оказывающих услуги, является верный подбор персонала. Помимо образования, к работникам, в обязанности которых входит взаимодействие с клиентами, предъявляются многие другие требования, например, неконфликтность, коммуникабельность. Конфликтный сотрудник несет негативное влияние не только на клиентов, но и на членов коллектива. В связи с этим возрастет роль исследования таких качеств сотрудника, как конфликтность и темперамент.

6 стр., 2989 слов

Маркетинговые исследования в гостиничном бизнесе

... бизнеса; — причины возникновения проблем и эффективные пути их решения; — рынок потенциальных потребителей услуг; — новые услуги, в которых испытывают потребность клиенты, и т. д. Кроме того, исследования ... гостиничное ... результаты, и сравниваются различия в ... в таблице ... в информации и разрабатывают маркетинговые информационные системы. Маркетинговая информационная система Хорошая маркетинговая система ...

Одной из гипотез исследования является предположение о том, что темперамент сотрудника влияет на его конфликтность.

В качестве методики исследования температмента использовался тест-опросник Г. Айзенка (Приложение 1) [5, c.132].

На втором этапе экспериментальной работы была использована методика «Личностная агрессивность и конфликтность» И.Б. Дерманова (Приложение 2) [3, c.55]. По окончании результаты были обработаны в программе «Статистика», проведен корреляционный анализ Спирмена.

На третьем этапе проводилась диагностика способностей сотрудников салона красоты манипулировать людьми. Для этого использовался тест «Способность к манипуляции» (Приложение 3) [9, c.141].

На четвертом этапе проводилась диагностика клиентов салона красоты по тесту «Диагностика уровня суггестивности (внушаемости)» [9, c.148].

«Проставьте, пожалуйста, по вертикали друг под другом пять цифр — 1, 2, 3, 4 и 5 — ими обозначаются номера заданий, которые следует выполнить очень быстро, так, что не будет специального времени проставить эти номера, не будет достаточного времени и для обдумывания ответов, — важно только успеть хотя бы обозначить против номеров заданий то первое, что придет в голову, когда эти задания прочитываются.

Повторения заданий не будет; если вы не успеваете понять их смысл или не успеваете ответить на очередное задание, о нем не следует переспрашивать, а необходимо постараться выполнить следующее.

Сигналом, обозначающим конец задания и предлагающим его срочно выполнить, является слово «Пора!». Следом за этим словом немедленно диктуется следующее задание.

Сосредоточьтесь на восприятии голоса психолога, представив его речь записанной на магнитофон. Итак, внимание!» (Опросник и ключ отражены в Приложении 4).

Рассмотрим полученные результаты.

2.2 Результаты исследования

По результатам опросника Айзенка был сделан вывод о типе темперамента испытуемых менеджеров салона красоты, данные отображены в таблице 2.1

Таблица 2.1 Тип темперамента юношей и девушек (по результатам методики Г.Ю.Айзенка)

№п/п

Юноши

Тип темперамента

Девушки

Тип темперамента

1

Владимир М.

Меланхолик

Татьяна С

Меланхолик

2

Евгений Б.

Холерик

Юлия В

Сангвиник

3

Дмитрий Л.

Флегматик

Виктория Д

Сангвиник

4

Михаил Н.

Меланхолик

Ольга Н

Холерик

5

Максим К.

Холерик

Мария Ю.

Сангвиник

Как показало исследование, все сотрудники салона красоты, участвующие в исследовании, обладают разным темпераментом. Трое из респондентов – холерики, трое – сангвиники и двое – меланхолики. Флегматическим темпераментом обладает один человек.

После проведения второго опроса, были получены следующие данные исследования уровня конфликтности сотрудников, Таблица 2.2.

46 стр., 22719 слов

Социальная работа с пожилыми людьми с ограниченными возможностями

... 1. Социальная работа с пожилыми людьми и инвалидами 1.1 Понятие социальной технологии ... и результат. Правда, координация и субординация, средств и результатов не так уж проста и предполагаешь вариативность, учет множества факторов, моделирования, и проектирования, систему критериев и оценок, социальные версии и ... статуса человека в старости, связанное с прекращением или ограничением трудовой и ...

Таблица 2.2 Результаты исследования стиля поведения в конфликте, баллы

№п/п

Участники

Бескомпромис

сность

Вспыль

чивость

Обидчивость

Подозри

тельность

Средний балл

1

Владимир М.

3

4

5

1

3,25

2

Евгений Б.

7

9

9

8

8,25

3

Дмитрий Л.

1

1

1

1

1

4

Михаил Н.

3

3

2

4

3

5

Максим К.

7

8

6

8

7,25

Средний балл, мужчины

4,2

5

4,6

4,4

4,55

1

Татьяна С.

3

2

4

2

2,75

2

Юлия В.

7

5

6

7

6,25

3

Виктория Д.

7

8

7

9

7,75

4

Ольга Н.

9

9

8

9

8,75

5

Мария Ю.

5

6

8

7

6,5

Средний балл, девушки

6,2

6

6,6

6,8

6,4

Наглядно средние баллы уровня конфликтности сотрудников салона красоты отражены на рис.2.1

Рис 2.1 Уровень конфликтности сотрудников

Как показывают результаты, наибольшей конфликтностью отличаются девушки. Так, в отличие от мужчин, у девушек значительно выше все исследуемые уровни, что говорит о неумении девушек держать себя в руках, эмоциональности. Высокий уровень подозрительности и обидчивости говорит о том, что в коллективе не совсем здоровая обстановка, вероятно, сотрудники не дружат между собой, возможны сплетни, опаска расслабиться в кругу коллег.

Проведем корреляционный анализ полученных данных с целью анализа взаимосвязи темперамента и конфликтности сотрудников. Уровень темперамента переведен в количественные данные: флегматик – 1 балл, меланхолик – 2 балла, сангвиник – 3 балла, холерик – 4 балла.

С помощью программы «Статистика» был выполнен корреляционный анализ по Спирмену:

1) Ранжирование значений А и В. Их ранги занесены в колонки «Ранг А» и «Ранг В»;

2) Произведен подсчет разности между рангами А и В (колонка d);

3) Возведение каждой разности d в квадрат (колонка d2);

4) Подсчитана сумма квадратов;

5) Произведен расчет коэффициента ранговой корреляции rs по формуле:

6) Определены критические значения, таблица 2.3

Таблица 2.3 Расчет корреляции

N

Значения А

Ранг А

Значения В

Ранг B

d (ранг А — ранг В)

d2

1

2

3.5

3.25

4

  • 0.5

0.25

2

4

9

8.25

9

0

0

3

1

1.5

1

1

0.5

0.25

4

2

3.5

3

3

0.5

0.25

5

4

9

7.25

7

7 стр., 3150 слов

Ов по эргономике № тема психология труда человека-оператора: ...

... "Триада", 2005. - 220 с. Артемьев П. Психология самопознания. М., 2001 Бодалев А.А. Психология личности. М., 1988 Гримак Л.П. Резервы человеческой психики. М., 1989 Гутянский, Г.С. Основы медицинской ... классификация профессий. Ошибки в труде оператора (виды ошибок, страх и переживание вины, проблема метода исследования ошибок оператора) Организация труда операторов (разработка режима труда и отдыха, ...

2

4

6

1

1.5

2.75

2

  • 0.5

0.25

7

3

6

6.25

5

1

1

8

3

6

7.75

8

  • 2

4

9

4

9

8.75

10

  • 1

1

10

3

6

6.5

6

0

0

Суммы

55

55

0

11

Результат: rs = 0.933. Критические значения для N = 10

N

p

0.05

0.01

10

0.64

0.79

Ответ: Н0 отвергается. Корреляция между А и В статистически значима, что говорит о зависимости типа темперамента сотрудника и его конфликтности.

Исследование показало, что человек флегматик отличается миролюбивым нравом и является своеобразной «золотой серединой» между всеми остальными темпераментами. Он может благотворно влиять на энергичного сангвиника, способен не попасть под влияние бурной деятельности холерика, не придает особого значения безупречности планирования меланхолика.

Флегматик является настоящим балансиром для других темпераментов. Именно он утверждает, что не надо впадать в уныние и принимать все слишком близко к сердцу. И это действительно так, ведь человек является только частью огромного сообщества, в котором все темпераменты превосходно уживаются, если их функционирование ничем не нарушено.

В салоне красоты всего один флегматик, а из всех типов темперамента флегматик относится к самому миролюбивому: с ним легко найти общий язык, его устраивает место, время, соседство, коррективы распорядка и другие изменения. Может обходиться без общества, хотя любит и умеет дружить. Вывести его из равновесия довольно сложно, он абсолютно спокоен и счастлив, поэтому анализ показателей конфликтности у него минимальный.

Холерик, находясь под влиянием страстей, обнаруживает замечательную силу в деятельности, энергию и настойчивость, которые быстро воспламеняются от малейшего препятствия. Сила его чувств — гордость, мстительность, честолюбие — не знают пределов, когда его душа находится под влиянием страсти. Он размышляет мало и действует быстро, потому что такова его воля. Исследование, таким образом, показывает, что в салоне работают очень темпераментные люди, обладающие сильным темпераментом и высоким уровнем конфликтности. В связи с этим в салоне часто происходят конфликты, как между сотрудниками, так и между сотрудниками и клиентами. Под влиянием собственного темперамента более сильные по темпераменту люди оказывают влияние на более слабых сотрудников, подчиняя и манипулируя ими.

Рассмотрим полученные баллы способности к манипулированию у сотрудников салона, таблица 2.4.

Таблица 2.3 Результаты диагностики клиентов салона

№п/п

Сотрудники

Баллы

1

Татьяна С.

64

2

Юлия В.

40

3

Виктория Д.

55

4

Ольга Н.

61

5

Мария Ю.

41

Средний балл, женщины

52,2

1

Владимир М.

42

2

Евгений Б.

63

3

Дмитрий Л.

15

4

Михаил Н.

33

5

Максим К.

60

Средний балл, мужчины

42,6

Наглядно полученные результаты показаны на рис.2.2.

Рис 2.2. Диагностика уровня манипуляции клиентов салона красоты, чел

Данные показывают данные, у большинства сотрудников салона высокий уровень влияния на людей. Таким образом, исследование показывает, что в салоне трудятся (в большинстве) сильные духом сотрудники, готовые отстаивать свою точку зрения, умеющие подать себя, умеющие влиять и манипулировать. Кроме того, сотрудники салона чаще всего склонны навязывать свою точку зрения, изначально с подозрительностью относятся к коллегам, а также, вероятно, и к посетителям.

Результаты посетителей салона представлены в таблице 2.5.

Таблица 2.5 Результаты внушаемости посетителей салона красоты

№п/п

Клиенты

Баллы

1

Ксения Б.

47

2

Елена М.

20

3

Екатерина Ш.

57

4

Юлия А.

23

5

Алина Е.

32

Средний балл, женщины

35,8

1

Николай А.

48

2

Анатолий Г.

43

3

Сергей С.

32

4

Василий Н.

15

5

Антон А.

47

Средний балл, мужчины

37

Наглядно результаты представлены на рис.2.3.

Рис 2.3 Результаты внушаемости посетителей салона красоты

Диагностика показала, что высокий уровень внушаемости показало большинство опрошенных респондентов. Низкий уровень показали 3 человека из 10-и, что составляет 30% от общего числа.

Таким образом, исследование показало, что, на сегодняшний день, многие люди, работающие в сфере услуг, обладают сильным характером, способны влиять на других и манипулировать ими. В свою очередь, «жертвами» таких людей являются клиенты, обладающие низким уровнем сопротивляемости внушению.

Современные реалии жизни отличаются тем, что люди стали проявлять больше внимания к психологии развития, социальной психологии, особенностями коммуникаций, межличностному общению. Многие посещают тренинги ораторского искусства, личного роста, что способствует развитию в человеке способности чувствовать собеседника, улавливать его настроение, намерения, а также уметь управлять и манипулировать. Поэтому особенно важно сейчас учиться не только управлять людьми, но и самому не поддаваться ненужному и навязчивому влиянию.

2.3 Пути совершенствования обучения умению влиять на людей и противостоять чужому влиянию

Очень часто, когда речь заходит о психологическом влиянии, то подразумеваются какие-то особые, «хитрые» приемы, таин­ственные жесты и ключевые, «волшебные» слова. На практике все несколько проще и сложнее одновременно. Каждый чело­век обладает умением влиять на других: мы договариваемся о встречах, согласовываем планы, просим и оказываем помощь, совершаем покупки.

Существует множество ситуаций, в которых один человек влияет на поведение другого человека, его мысли, чувства. Фор­ма, глубина и степень такого влияния очень разнообразны, от­личаются и возможности в противостоянии такому влиянию. Наиболее распространенное средство влияния — это «обычные» слова: просьбы, ответы, доводы, замечания, ком­ментарии.

Для того, чтобы научиться влиять на людей, человек должен помнить, что общение — самый «привычный» способ устанавливать отно­шения с другими людьми. Уже сама основа общения — язык — сам по себе является мощным инструментом воздействия. Важную роль играет то, какие слова мы подбираем для выражения своих мыслей, насколько сложные фразы выстраиваем, как их произносим и насколько точно хотим донести смыл до собеседника.

Чтобы улучшить свои коммуникативные возможности, на­учиться управлять общением, надо научиться видеть те эле­менты, из которых оно состоит, понимать его закономерности. И чтобы вся эта конструкция не распалась на отдельные, не связанные между собой фрагменты, за основу можно взять тот или иной способ систематизации. Это, конечно, не единственный способ построения систематики общения, но это один из наиболее практичных способов.

Знание механизма функционирования различных уловок поможет деловому человеку при необходимости нейтрализовать их, не становясь тем самым объектом манипуляции со стороны безнравственных партнеров. Существует несколько способов нейтрализации уловок. Основные из них Открытое обсуждение о недопустимости использования манипуляций. Этот прием обычно используют накануне дискуссии, полемики или спора, когда стороны открыто договариваются не прибегать в отношении друг друга к уловкам. Однако достигнутое «джентльменское соглашение» по этому вопросу, как показывает практика, часто нарушается, и тогда необходимо использовать другие приемы нейтрализации уловок. Разоблачение уловки, т.е. раскрытие ее сути. Данный способ нейтрализации уловки будет эффективен, если удастся не только назвать используемую уловку «по имени», но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации. В этом случае раскрытие уловки явно покажет ее автору, что противоположная сторона также вооружена знанием этих уловок и способна публично раскрыть их суть в дальнейшем. Повторное напоминание о недопустимости применения уловок. Этот прием основывается на реализации двух важных принципов: «умному достаточно и намека» и «от умного достаточно и намека».«Уловка на уловку». Этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительного результата. Лишь убедившись в том, что, не смотря на тактичные открытые заявления в адрес оппонента о недопустимости использования уловок, противник злостно продолжает их реализовывать, можно включиться в борьбу – «кто кого». В ситуации открытого противоборства, безусловно, выигрывает тот, кто более вооружен не столько знаниями, сколько умениями реализовать на практике непозволительные приемы – манипуляции. В таблице 3.1 Отражены основные виды психологического противостояния манипуляциям и влиянию других.

Таблица 3.1 Виды психологического противостояния влиянию

Вид противостояния влиянию

Определение

1.

Контраргументация

Сознательный аргументирован­ный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия

2.

Конструктивная критика

Подкрепленное фактами обсуждение це­лей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоот­ветствия целям, условиям и требованиям адресата

3.

Энергетическая мобилизация

Сопротивление адресата попыткам вну­шить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий

4.

Творчество

Создание нового, пренебрегающее влияни­ем образца, примера или моды либо пре­одолевающее его

5.

Уклонение

избегать любых форм взаимо­действия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений

6.

Психологическая самооборона

Применение речевых формул и интонаци­онных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуа­ции деструктивной критики, манипуляции или принуждения

7.

Игнорирование

Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств

8.

Конфронтация

Открытое и последовательное противопо­ставление адресатом своей позиции и сво­их требований инициатору воздействия.

9.

Отказ

Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздей­ствия

Кроме того, существует массе техник противостояния влиянию, например, психологическое самбо. Задача техник психологического самбо — предохранить себя от раз­рушительных последствий варварского нападения и манипуляции, помочь самому себе справиться с ошеломленностью, смятением, эмо­циональной бурей в душе. Техники самбо позволяют выиграть время, нужное для того, чтобы вновь обрести самоконтроль и восстановить свои способности к функционированию в интеллектуальном пласте взаимодействия с партнером.

Психологическое самбо требует:

  • а) использования четких речевых формул;
  • б) правильно подобранной интонации — например, спокойной, хо­лодной, задумчивой, веселой или грустной;

в) основательности в ответе, которая достигается:

  • выдерживанием паузы перед ответом;
  • неторопливостью ответа;
  • обращенностью ответа в пространство более глубокое и об­ширное, нежели то, которое представляет собой непосредственная зона столкновения.

Кроме того, можно использовать уход — увеличение дистанции, прерывание контакта, уход за пределы досягаемости влияния агрессора. К возможным проявлением этого вида защиты относят: смену темы разговора, уклонение от острых тем разговора, стремление избегать агрессора, который является источником неприятных переживаний, прерывание беседы вообще и т.п. Изгнание — увеличение дистанции, удаление агрессора. Возможные вариации изгнания: обидеть, унизить, насмеяться, вообще прогнать и т.п.

Блокировка — контроль воздействия, достигающего реципиента, выставление преград на его пути. К возможным вариациям такого поведения относят: смысловые барьеры («мне трудно понять, о чем вы говорите»), психологические «маски», которые принимают на себя и распыляют удар («это не я — это у меня характер такой») и т.п.

Управление — контроль воздействия, исходящего от агрессора-индуктора и влияние на его характеристики. Сюда относятся: плач, жалобы, вздохи; «подкуп» или стремление умилостивить; попытки «подружиться», стать членами одной общности («своих не бьют»); наконец, просто ответная манипуляция. Замирание — контроль информации о самом субъекте защиты (ее искажение или контролируемое сокращение).

Возможные проявления: обман, сокрытие своих чувств, нежелание предпринимать какие-либо действия и т.п. Игнорирование — контроль информации об агрессоре, неосознанное искажение восприятия и характера угрозы. Сюда можно отнести умаление или преувеличение характера угрозы, создание самоиллюзий и т.п.

Абабков, В. А. и Пере М. отмечают, что умение влиять на человека во время беседы, заставить принять его именно то решение, которое необходимо вам, является одним из важнейших в современном мире [1, c.94].

Это умение пригодиться как в деловых переговорах, так и в повседневной жизни. Если внимательно рассмотреть жизнь успешных людей, то можно увидеть главное. Сколько умных и талантливых людей остаются «за бортом» только потому, что они не умеют использовать себе на благо энергию и работоспособность окружающих, а также не умеют влиять на других. Люди успеха всегда применяют свои знания, то есть умеют «работать головой». Кстати, знания можно использовать не только свои, но также использовать интеллект других людей. Во-вторых, они всегда ставят перед собой реальные цели и всеми силами добиваются их, при этом используют все средства. В-третьих, успешные используют внутренние резервы. Каждый человек, желающий научиться влиять на других, уметь контактировать с людьми должен быть, прежде всего, внимательным, наблюдательным, не бояться меняться и все время развиваться.

Надо заметить, что для того, чтобы повлиять на человека не следует пытаться ему что-либо навязывать, или заставить принять необдуманное решение. Это может показаться невероятным, но человек, который желает достигать взаимовыгодного сотрудничества, приобретает огромное преимущество, по сравнению с теми, кто пытается что-либо навязывать. Если человек готов поставить себя на место того человека, от которого он хочет чего-то добиться, и понять ход его мыслей, то ему не придётся беспокоиться о своих отношениях с ним.

Таким образом, главный секрет коммуникабельности и умению влиять на других заключается в умении помогать самоутверждению собеседника. Необходимо сделать так, чтобы собеседник выглядел достойно в своих собственных глазах. Стоит помнить, что высокий уровень энергии, к сожалению, дан не всем. У большинства сил хватает только на поддержание своего уровня, а у некоторых и того нет. Высокий энергетический потенциал и дает возможность думать о будущем других людей.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В заключение курсовой работы следует сделать вывод.

Теоретический обзор источников позволяет отметить, что психологи рассматривают два основных типа влияния — внушение (неаргументированное воздействие) и убеждение (воздействие с помощью логического обоснования).

Внушение производится путем непосредственной передачи партнеру по общению психических состояний, оно относится к эмоционально-волевому воздействию. К эмоционально-волевому воздействию также можно отнести заражение и подражание. Такими приемами влияния пользуются чаще всего создатели рекламы, эстрадные певцы, режиссеры и актеры. Убеждение представляет собой интеллектуальное воздействие на сознание личности путем обращения к ее собственному критическому суждению.

Психологическая манипуляция — это тип социального воздействия, социально-психологический феномен, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной, или насильственной тактики. Поскольку такие методы продвигают интересы манипулятора, часто за счёт других людей, они могут считаться эксплуатационными, насильственными, нечестными и неэтичными.

Социальное воздействие не во всех случаях бывает отрицательным. Например, доктор может пытаться убедить пациента изменить нездоровые привычки. Социальное воздействие обычно считается безвредным, когда оно уважает право человека принять его или отклонить и не является чрезмерно принудительным. В зависимости от контекста и мотивации, социальное воздействие может являться скрытой манипуляцией.

Проведенное в курсовой работе исследование показало, что сотрудники базы исследования (салона красоты) в большинстве отличаются сложным, властным характером, способны управлять. Это конфликтные и темпераментные люди, склонные занимать лидерские позиции и манипулировать людьми. В свою очередь, клиенты салона – люди внушаемые, подверженные чужому мнению и манипуляциям.

Таким образом, исследование показало, что, живя в современном мире, очень важно уметь управлять собой, не поддаваясь на чужие манипуляции и не попадая под чужое влияние. Кроме того, важно развивать коммуникативные способности, лидерство, чтобы научиться общаться с людьми на равных.

Если современный человек, в особенности, управленец, менеджер, хочет «уцелеть» и добиться успеха в будущем, он должен иметь способности эффективно управлять. Прежде всего, ему необходимы такие качества и умения, как:

  • способность управлять собой;
  • способность выделять разумные личные ценности;
  • способность иметь четкие личные цели;
  • постоянное личное совершенствование;
  • способность к решению проблем;
  • изобретательность и способность к инновациям;
  • способность влиять на окружающих;
  • способность руководить;
  • умение обучать и развивать подчиненных (если они есть).

Для определения своей структурной формулы способностей, следует проанализировать, прежде всего: способность к общению; аналитические и организационные способности; способность управлять своим временем, уровень социальной компетенции, эмпатию. Каждый человек должен иметь свою собственную формулу успеха, формулу своей деятельности. Эта формула, прежде всего, должна строится на основе умений и способностей человека понимать и управлять собой, а также понимать и управлять своим окружением.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ

[Электронный ресурс]//URL: https://psystars.ru/kursovaya/po-teme-sredstva-psihologicheskogo-vliyaniya/

1. Абабков, В. А., Пере, М. Адаптация к стрессу. Основы теории, диагностики, терапии / В.А, Абабков и др., — СПб.: Речь, 2006. — 394с.

2. Алешина, Ю. Е. Конфликты в управлении персоналом / Ю.Е. Алешина// Вестник Московского Университета. Серия 14. Психология. 1987. №2.

3. Андреева, Т. В. Психология: Учеб. Пособие / Т.В. Андреева: Речь, 2004. — 244 с.

4. Андрикевич Л.А. Социальная психология. — Мн.: БГУ, 2006. -176с.

5. Антонов А.И., Медков В.М. Психология. — М.: Владос, 2010. — 304 с.

6. Березин Ф.Б. Психическая и психофизиологическая адаптация человека / Ф.Б. Березин. — СПб.: Питер, 2002. — 394с.

7. Гречко Т.А. Социальная психология / Т.А, Гречко, — М.: Луч, 2005. -362с.

Доценко Е.Л. Психология / Е.Л. Даценко, — СПб.: Питер. 2003. – 320с. 9. Диденко Т.Н. Психология / Т.Н. Диденко, — М.: Аст, 2001. — 320с.

10. Егорова О.Н. Семейная психология / О.Н. Егорова, — М.: Новое время, 2009. — 390с.

11. Исурина Г.Л. Групповой метод психотерапии и психокоррекции / Г.Л. Исурина. — М.: ФУА-Информ, 2000. — 156 с.

12. Кабанов М.М., Личко, А.Е. Методы психодиагностики и психокоррекции / М.М. Кабанов, А.Е. Личко. — М.: Эксмо, 2006. — 290 с.

Ковалев Г. А. Три парадигмы в психологии — три стратегии психологического воздействия // Вопросы психологии — №3 – 1987. 14. Ковалев С.В. Психология управления. — М.: Просвещение, 2006. — 208 с.

15. Морозов А. В. Психология влияния — СПб.: Питер, 2001. — 512 с.

16. Олифирович Н. И., Зинкевич-Куземкина Т. А., Велента Т. Ф. Психология кризисов / Н.И. Олифирович и др. — СПб.: Речь, 2006. — 360 с.

17. Управление персоналом / Е.И. Артамонова, Е.В. Екжанова, — М.: Центр «Академия», 2005. — 192с.

Сапогова Е.Е. Психология развития человека / Е.Е. Сапогова. — М.: Аспект пресс, 2001 — 460 с. 19. Серафимович О.А. Психология влияния / О.А. Серафимович, — М.: Владос, 2011. — 320с.

Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию, — М.: Аверсэв, 2005. – 320с. 21. Слепкова В.И., Костюкович А.А. Психология семьи: Учебно-методическое пособие / В.И. Слепикова, А.А. Костюкович. – Минск: БГПУ им. М. Танка, 2001. – 345 с.

22. Фивейский В.Ю. Профессиональная компетентность как ресурс власти в организации. Автореф. дисс… к.психол. н. М., 2003.

23. Чеховских М.И. Социальная психология / М.И. Чеховских. — М.: Новое знание, 2006. — 380с.

ПРИЛОЖЕНИЕ 1.

ОПРОСНИК АЙЗЕНКА

Часто ли Вы испытываете тягу к новым впечатлениям, чтобы испытать сильные ощущения? Часто ли Вы чувствуете, что нуждаетесь в друзьях, которые могут Вас понять, ободрить, выразить сочувствие? Считаете ли Вы себя беспечным человеком? Правда ли, что Вам очень трудно отвечать «нет»? Обдумываете ли Вы свои дела не спеша и предпочитаете ли подождать, прежде чем действовать? Всегда ли Вы сдерживаете свои обещания, даже если Вам это не выгодно? Часто ли у Вас бывают спады и подъемы настроения? Быстро ли Вы обычно действуете и говорите, и не растрачиваете ли много времени на обдумывание? Возникало ли у Вас когда-нибудь чувство, что Вы несчастны, хотя никакой серьезной причины для этого не было? Верно ли, что на спор Вы способны решиться на все? Смущаете ли Вы, когда хотите познакомиться с человеком противоположного пола, который Вам симпатичен? Бывает ли, что, разозлившись, Вы выходите из себя? Часто ли Вы действуете под влиянием минутного настроения? Часто ли Вас беспокоят мысли о том, что Вам не следовало бы чего-нибудь делать или говорить? Предпочитаете ли Вы чтение книг встречам с людьми? Вас легко обидеть? Любите ли Вы часто бывать в компании? Бывают ли у Вас иногда такие мысли, которые Вы хотели бы скрыть от других людей? Верно, что иногда Вы настолько полны энергии, что все горит в руках, а иногда чувствуете сильную вялость? Предпочитаете ли Вы иметь друзей поменьше, но особенно близких Вам? Часто ли Вы мечтаете? Когда на Вас кричат, Вы отвечаете тем же? Часто ли Вас тревожит чувство вины? Все ли ваши привычки хороши и желательны? Способны ли Вы дать волю собственным чувствам и вовсю повеселиться в шумной компании? Считаете ли Вы себя человеком возбудимым и чувствительным? Считают ли Вас человеком живым и веселым? После того, как дело сделано, часто ли Вы возвращаетесь к нему мысленно и думает, что могли бы сделать лучше? Вы обычно молчаливый и сдержанный, когда находитесь среди людей? Вы иногда сплетничаете? Бывает ли, что Вам не спиться оттого, что разные мысли лезут в голову? Верно ли, что Вам приятнее и легче прочесть о том, что Вас интересует в книге, хотя можно быстрее и проще узнать об этом у друзей? Бывает ли у Вас сильное сердцебиение? Нравиться ли Вам работа, требующая постоянного внимания? Бывает ли, что Вас «бросает в дрожь»? Верно ли, что Вы всегда говорите о знакомых Вам людях только хорошее, даже тогда, когда уверены, что они об этом не узнают? Верно ли, что Вам не приятно бывать в компании, где постоянно подшучивают друг над другом? Вы раздражительны? Нравиться ли Вам работа, которая требует быстроты действий? Верно ли, что Вас не редко не дают покоя мысли о разных неприятностях и «ужасах», которые могли бы произойти, хотя все кончилось благополучно? Вы ходите медленно и неторопливо? Вы когда-нибудь опаздывали на свидание, работу или учебу? Часто ли Вам снятся кошмары? Верно ли, что Вы такой любитель поговорить, что никогда не упустите удобного случая побеседовать с незнакомым человеком? Беспокоят ли Вас какие-нибудь боли? Огорчились бы Вы, если бы долго не могли видеться со своими друзьями? Можете ли Вы назвать себя нервным человеком? Есть ли среди Ваших знакомых такие, которые Вам явно не нравятся? Можете Вы сказать, что Вы уверенный в себе человек? Легко ли Вас задевает критика Ваших недостатков или Вашей работы? Трудно ли получить настоящее удовольствие от вечеринки? Беспокоит ли Вас чувство, что Вы чем-то хуже других? Сумели бы Вы внести оживление в скучную компанию? Бывает ли, что Вы говорите о вещах, в которых совсем не разбираетесь? Беспокоитесь ли Вы о своем здоровье? Любите ли Вы подшутить над другими? Страдает ли Вы от бессонницы?

Обработка данных.

При совпадении ответов с ключом начисляется один балл. Подсчитайте сумму баллов по трем показателям (А, Б, В) в отдельности.

Показатель А (искренность ответов)

Присвойте балл каждому ответу «Да», за №№ 6, 24, 36.

Присвойте балл каждому ответу «Нет», за №№ 12, 18, 30, 42, 48, 54.

Если по шкале А получено более 4 баллов — результаты считаются недостоверными, так как ответы были неискренни.

Показатель Б (экстраверсия, степень общительности, зависимости поведения от мнения окружающих, умение приспосабливаться к новым условиям)

Присвойте балл каждому ответу «Да», за №№ 1, 3, 8, 10, 13, 17, 22, 25, 27, 39, 44, 46, 49, 53, 56.

Присвойте балл каждому ответу «Нет», за №№ 5, 15, 20, 29, 32, 34, 37, 41, 51.

Показатель В (нейротизм, степень эмоциональной чувствительности, озбудимости)

Присвойте балл каждому ответу «Да», за №№ 2, 4, 7, 9, 11, 14, 16, 19, 21, 23, 26, 28, 31, 33, 35, 38, 40, 43, 45, 47, 50, 52, 55, 57.

Интерпретация результатов

Флегматик — сумма по показателю Б — от 0 до 12 и по показателю В — от 0 до 12

Меланхолик — сумма по показателю Б — от 0 до 12 и по показателю В — от 12 до 24

Сангвиник — сумма по показателю Б — от 12 до 24 и по показателю В — от 0 до 12

Холерик — сумма по показателю Б — от 12 до 24 и по показателю В — от 12 до 24

ПРИЛОЖЕНИЕ 2. Опросник Дерманова

Я легко раздражаюсь, но быстро успокаиваюсь. В спорах я всегда стараюсь захватить инициативу. Мне чаще всего не воздают должное за мои дела. Если меня не попросят по-хорошему, я не уступлю. Я стараюсь делать все, чтобы избежать напряженности в отношениях. Если по отношению ко мне поступают несправедливо, то я про себя накликаю обидчику всякие несчастья. Я часто злюсь, когда мне возражают. Я думаю, что за моей спиной обо мне говорят плохо. Я гораздо более раздражителен, чем кажется. Мнение, что нападение — лучшая защита, правильное. Обстоятельства почти всегда благоприятнее складываются для других, чем для меня. Если мне не нравится установленное правило, я стараюсь его не выполнять. Я стараюсь найти такое решение спорного вопроса, которое удовлетворило бы всех. Я считаю, что добро эффективнее мести. Каждый человек имеет право на свое мнение. Я верю в честность намерений большинства людей. Меня охватывает ярость, когда надо мной насмехаются. В споре я часто перебиваю собеседника, навязывая ему мою точку зрения. Я часто обижаюсь на замечания других, даже если и понимаю, что они справедливы. Если кто-то корчит из себя важную персону, я всегда поступаю ему наперекор. Я предлагаю, как правило, среднюю позицию. Я считаю, что лозунг из мультфильма «Зуб за зуб, хвост за хвост» справедлив. Если я все обдумал, то я не нуждаюсь в советах других. С людьми, которые со мной любезнее, чем я мог ожидать, я держусь настороженно. Если кто-то выводит меня из себя, я не обращаю на это внимания. Я считаю бестактным не давать высказаться в споре другой стороне. Меня обижает отсутствие внимания со стороны окружающих. Я не люблю поддаваться в игре даже с детьми. В споре я стараюсь найти то, что устроит обе стороны. Я уважаю людей, которые не помнят зла. Утверждение: «Ум — хорошо, а два — лучше» — справедливо. Утверждение: «Не обманешь — не проживешь» тоже справедливо. У меня никогда не бывает вспышек гнева. Я могу внимательно и до конца выслушать аргументы спорящего со мной. Я всегда обижаюсь, если среди награжденных за дело, в котором я участвовал, нет меня. Если в очереди кто-то пытается доказать, что он стоит впереди меня, я ему не уступаю. Я стараюсь избегать обострения отношений. Часто я воображаю те наказания, которые могли бы обрушиться на моих обидчиков. Я не считаю, что я глупее других, поэтому их мнение мне не указ. Я осуждаю недоверчивых людей. Я всегда спокойно реагирую на критику, даже если она кажется мне несправедливой. Я всегда убежденно отстаиваю свою правоту. Я не обижаюсь на шутки друзей, даже если они злые. Иногда я предоставляю возможность другим взять на себя ответственность за решение важного для всех вопроса. Я стараюсь убедить другого прийти к компромиссу. Я верю, что за зло можно отплатить добром, и действую в соответствии с этим. Я часто обращаюсь к коллегам, чтобы узнать их мнение. Если меня хвалят, значит, этим людям от меня что-то нужно. В конфликтной ситуации я хорошо владею собой. Мои близкие часто обижаются на меня за то, что в разговоре с ними я им рта не даю раскрыть. Меня не трогает, если при похвале за общую работу не упоминается мое имя. Ведя переговоры со старшим по должности, я стараюсь ему не возражать. В решении любой проблемы я предпочитаю золотую середину. У меня отрицательное отношение к мстительным людям. Я не думаю, что руководитель должен считаться с мнением подчиненных, ведь отвечать за все ему. Я часто боюсь подвохов со стороны других людей. Меня не возмущает, когда люди толкают меня на улице или в транспорте. Когда я разговариваю с кем-то, меня так и подмывает скорее изложить свое мнение. Иногда я чувствую, что жизнь поступает со мной несправедливо. Я всегда стараюсь выйти из вагона раньше других. Вряд ли можно найти такое решение, которое бы всех удовлетворило. Ни одно оскорбление не должно оставаться безнаказанным. Я не люблю, когда другие лезут ко мне с советами. Я подозреваю, что многие поддерживают со мной знакомство из корысти. Я не умею сдерживаться, когда меня незаслуженно упрекают. При игре в шахматы или настольный теннис я больше люблю атаковать, чем защищаться. У меня вызывают сожаление чрезмерно обидчивые люди. Для меня не имеет большого значения, чья точка зрения в споре окажется правильной — моя или чужая. Компромисс не всегда является лучшим разрешением спора. Я не успокаиваюсь до тех пор, пока не отомщу обидчику. Я считаю, что лучше посоветоваться с другими, чем принимать решение одному. Я сомневаюсь в искренности слов большинства людей. Обычно меня трудно вывести из себя. Если я вижу недостатки у других, я не стесняюсь их критиковать. Я не вижу ничего обидного в том, что мне говорят о моих недостатках. Будь я на базаре продавцом, я не стал бы уступать в цене за свой товар. Пойти на компромисс — значит показать свою слабость. Справедливо ли мнение, что если тебя ударили по одной щеке, то надо подставить и другую? Я не чувствую себя ущемленным, если мнение другого оказывается более правильным. Я никогда не подозреваю людей в нечестности.

Ключ к расшифровке ответов Ответы «да» по позициям 1, 9, 17, 65 и ответы «нет» по позициям 25, 33, 41, 49, 57, 73 свидетельствуют о склонности субъекта к вспыльчивости. Ответы «да» по позициям 2, 10, 18, 42, 50, 58, 66, 74 и ответы «нет» по позициям 26, 34 свидетельствуют о склонности к наступательности, напористости, бескомпромиссности. Ответы «да» по позициям 3, 11, 19, 27, 35, 59 и ответы «нет» по позициям 43, 51, 67, 75 — о склонности к обидчивости. Ответы «да» по позициям 4, 12, 20, 28, 36, 60, 76 и ответы «нет» по позициям 44, 52, 68 — о склонности к неуступчивости. Ответы «да» по позициям 5, 13, 21, 29, 37, 45, 53 и ответы «нет» по позициям 61, 69, 77 — о склонности к бескомпромиссности. Ответы «да» по позициям 8, 24, 32, 48, 56, 64, 72 и ответы «нет» по позициям 16, 40, 80 — о склонности к подозрительности.

ПРИЛОЖЕНИЕ 3.

Тест на способность манипулировать другими.

Варианты ответов:

А) всегда

Б) в большинстве случаев

В) иногда

Г) никогда

Обменявшись взглядом с любым человеком, вы уже знаете, что он из себя представляет и как он к вам относится…За десять минут разговора вы можете вызвать симпатию в любом человеке и сделать его своим приятелем или приятельницей…Вы не понимаете, зачем люди жестикулируют во время разговора, и не умеете читать язык жестов…На ваши остроумные шутки окружающие люди почему-то обижаются…Вы легко определяете настроение человека по его походке…Вы не чувствуете во время разговора, когда собеседнику смешно, скучно или обидно…Вы в силах выразить свое неудовольствие малозаметным жестом: нахмурив брови, состроив гримасу, презрительно фыркнув…Вы разрешаете себе переругиваться с малознакомыми людьми…Первое впечатление о человеке вас обманывает…Есть ситуации, в которых надо быть настойчивым, и ситуации, когда надо выждать или уступать. Вы различаете эти ситуации…Вы не чувствуете, когда люди говорят неправду…Представьте, что вы находитесь на вечеринке в малознакомой компании. Вы легко угадываете, кто кому понравится… Разговоры знакомых и друзей часто кажутся вам занудными…Коллеги, родственники, друзья и приятели делятся вами своими секретами, проблемами, переживаниями…

Ключ

Номер вопроса а б в г

1, 2, 5, 7, 10, 12, 14 5 3 1 0

3, 4, 6, 8, 9, 11, 13 0 1 3 5

От 70 до 42 баллов. Высокий уровень манипуляции

От 41 до 20 баллов. Средний уровень манипуляции

От 20 до 0 баллов. Низкий уровень манипуляции

ПРИЛОЖЕНИЕ 4.

Диагностика внушаемости

Тестовый материал

1. Напишите фамилию любого писателя, например «Гоголь»; вообще любого писателя …Пора!

2. Напишите любую короткую фразу, например «лето наступило» (варианты…); вообще любую фразу …Пора!

3. Напишите название любого предмета, например «стол»; вообще любого предмета …Пора!

4. Изобразите любой предмет, например треугольник; вообще любой предмет …Пора!

5. Напишите любое число, например 9; вообще любое число … Пора!

Обработка и интерпретация результатов теста

  • Если при выполнении задания воспроизводится именно тот пример, который в нем предлагается, ставится 4 балла.
  • Если ответ достаточно близок по смыслу к содержанию примера — ставится 3 балла.
  • Скорее далекий, чем близкий по смыслу ответ оценивается в 2 балла;
  • Совершенно не связанный с содержанием приводимого в задании примера ответ соответствует 1 баллу.

Далее подсчитывается общая сумма полученных баллов и результат умножается на три.

Полученные оценки внушаемости связаны с характером активности человека. При этом могут быть выделены следующие диапазоны:

  • 15 — 30 баллов — пониженная внушаемость;
  • 31 — 45 баллов — средняя внушаемость;
  • 46 и более баллов — повышенная внушаемость.