Способы психологического воздействия на партнёра в процессе делового общения

Реферат

Общение — сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятие и понимание другого человека.

Обозначим структуру общения путем выделения в нем трех взаимосвязанных сторон: коммуникативной, интерактивной и перцептивной.

Коммуникативная сторона общения состоит в обмене информацией между людьми. Интерактивная сторона общения заключается в организации взаимодействия между индивидами, т.е. в обмене не только знаниями и идеями, но и действиями. Перцептивная сторона общения означает процесс восприятия друг друга партнерами по общению и установление на этой почве взаимопонимания.

1.1. Составляющие общения

Главным средством общения является язык. Язык – это система знаков, служащая средством человеческого общения, мыслительной деятельности, способом выражения самосознания личности.

Большое значение в процессе общения имеют знаки. Знак – это любой материальный объект (предмет, явление, событие), который выступает в качестве указания и обозначения и используется для приобретения, хранения, переработки и передачи информации.

Понять человека как носителя определенной культуры мы можем только уяснив значения его слов и поступков. Понять же его, как индивида можно лишь учитывая и значения, и личностные смыслы его речей, жестов и т.д.

Так, слово «стол» – это знак. Все знаки данного языка (например, русского) образуют систему знаков: слова «стол», «стул», «диван» и т.д. объединены общим представлением о мебели.

То общее содержание, которое вкладывается в данный знак, называется его значением. В значении знаков воплощены знания, приобретенные людьми, их практический и теоретический опыт. Включаясь в жизнь того или иного культурного сообщества, мы усваиваем значение знаков, учимся их использовать.

Усваивая значения знаков и способы их организации для передачи сообщения, люди учатся разговаривать на том или ином языке. Язык становится средством общения, средством установления взаимопонимания для тех, кто им владеет. В то же время он становится средством изоляции для тех, кто его не знает. Помимо общего для всех индивидов значения, знак может иметь для каждого свой субъективно окрашенный личностный смысл. Он порождается личным опытом человека, его желаниями, надеждами, страхом, иными чувствами.

Не все знаки, с помощью которых люди сообщают о себе ту или иную информацию, являются продуктами культуры. Некоторые из них являются естественными проявлениями организма. К ним относятся: краска, заливающая лицо, или напротив, внезапная бледность, выступившие на глазах слезы, дрожание рук, голоса и т.д. Эти знаки называют признаками или симптомами, они свидетельствуют о сильных эмоциональных реакциях человека.

12 стр., 5516 слов

Предмет общения и средства общения

Структура взаимодействия в общении…………………………… 16 6. Средства общения………………………………………………… 18 Заключение …………………………………………………………… 27 Список используемой литературы…………………………………… 28 ВВЕДЕНИЕ. Морально-психологичсекие свойства людей, характеризующие их как субъектов общения, отмечаются уже в изречениях древнего китайского ...

Различают два вида общения: вербальное и невербальное. Общение, осуществляемое с помощью слов, называется вербальным (от лат. Verbalis – словесный).

При невербальном общении средством передачи информации являются невербальные, идентификация, эмпатия и рефлексия, несловесные знаки: позы, жесты, мимика, интонации, взгляды, территориальное расположение и т.д.

Речь способна точно и беспристрастно фиксировать интеллектуальные соображения человека, служить средством передачи однозначно трактуемых сообщений. Именно поэтому речь успешно используется для закрепления и передачи разного рода научных идей, а также координации совместной деятельности, для осмысления душевных переживаний человека, его взаимоотношений с людьми.

Живая речь содержит в себе множество сведений, заключенных в так называемых невербальных элементах общения, среди которых можно назвать следующие.

  1. Позы, жесты, мимика. В целом они воспринимаются как общая моторика различных частей тела (рук — жестикуляция, лица — мимика, позы — пантомима).

    Эта общая моторика отображает эмоциональные реакции человека. По ним мы можем заключить об отношении человека к какому-либо событию, лицу, предмету и пр. Жест может нам сказать о желании этого человека, о его состоянии. Именно эти особенности и называются кинетикой.

  2. Паралингвистика или просодика — особенности произношения, тембр голоса, его высота и громкость, темп речи, паузы между словами, фразами, смех, плач, вздохи, речевые ошибки, особенности организации контакта. Они представляют собой «добавки» к вербальному общению. Паралингвистика — это качество голоса, его диапазон, тональность. Экстралингвистика — это включение в речь пауз, покашливания, смеха, а также темп речи.
  3. Проксемика (от англ. proximity — близость).

    Основатель проксемики Э.Холл называл ее пространственной психологией. В эту группу средств общения входит пространство и время организации коммуникативного процесса, которые также выступают особой знаковой системой и несут смысловую нагрузку, как компоненты коммуникативных ситуаций. В последнее время в психологических исследованиях обращено внимание на коммуникативное значение дистанции между общающимися и зависимость эффективности общения от расположения партнеров. Выделяют четыре дистанции между общающимися: интимную (от 0 до 0,5 м), личностную (0,5 – 1,5 м), социальную (1,5 – 3 м), публичную (св. 3 м).

    Изменяя расстояние, сотрудник может добиваться дополнительного воздействия на подозреваемого, обвиняемого, свидетеля и т.д., так как этим изменяется характер отношений между партнерами.

  4. Визуальное общение — контакт глаз.

Невербальные средства общения чаще всего используются для установления эмоционального контакта с собеседником и поддержания его в процессе беседы, для фиксации того, насколько хорошо человек владеет собой, а также для получения информации о том, что люди в действительности думают о других. Американский психолог Дж.Трейгер назвал неречевые средства общения эмоциональным языком, так как чаще всего они «говорят» нам именно о чувствах собеседника. О чем же могут сообщить невербальные средства общения?

15 стр., 7364 слов

Общение как средство воспитания младших школьников

... каковы воспитательные возможности общения как условия действительно полноценного развития личности. Глава 1. Научно-теоретические основы общения в воспитании 1.1 Сущность общения воспитательном процессе Развитие любого человека происходит в процессе воспитания, когда предшествующее ...

Во-первых, они способны указать собеседнику на особенно важные моменты общения.

Во- вторых, невербальные средства общения дополняют содержание высказывания.

Вот что писал по этому поводу С.Волконский: «Не прилепляйтесь к слову, не думайте, что в слове смысл; слово имеет бесконечное число смыслов, и только интонацией определяется настоящий смысл каждого данного случая».

В-третьих, невербальные средства общения свидетельствуют об отношении к собеседнику, поскольку в них выражаются чувства говорящего.

Мы ясно ощущаем высокомерное пренебрежение того, кто «цедит слова сквозь зубы», и чувствуем глубокое почтение к собеседнику, у которого хорошая речь с паузами внимания в ожидании ответной реплики. Желая показать свое негативное отношение, мы может придать с помощью соответствующей интонации обидный смысл обычной формуле вежливости типа «благодарю вас», «будьте любезны», и самые нейтральные слова наполнить нежными чувствами.

В-четвертых, невербальные средства общения дают возможность судить о самом человеке, о его состоянии в данный момент, о его психологических качествах.

1.2. Каналы общения

По логическому основанию выделяют три типа каналов общения: прямой, непрямой и управляемый косвенный.

Прямой канал общения – это непосредственный контакт. Критерием отнесения такого способа общения именно к прямому является пространственная близость партнеров по общению; непосредственность общения (т.е. без помощи техники).

Примером может служить встреча в кругу друзей, совещание сотрудников в кабинете и т.д.

Не прямой или косвенный канал общения – когда между партнерами существует пространственно-временная дистанция. Примером может служить разговор по телефону, общение через «стенку» служащих организации, и т.д.

Управляемый косвенный канал общения – между партнерами существует пространсовенно – временная дистанция, и при этом партнер по общению может контролировать ход разговора. Пример: общение по Интернету; общение руководителя посредством техники с подчиненным, при этом руководитель контролирует ход беседы, задавая определенные вопросы, «обрезая» тему разговора, и т.д.

Прямое деловое общение обладает большей результативностью, силой эмоционального воздействия и внушения, чем косвенное, в нем непосредственно действуют социально-психологические механизмы, о которых будет сказано далее.

1.3. Типы и психологические механизмы общения

Основными механизмами познания другого человека в процессе общения являются идентификация, эмпатия и рефлексия.

Идентификация (от лат. identifico — отождествление, уподобление) выражает простой эмпирический факт, что одним из самых простых способов понимания другого человека является уподобление себя ему. Это, разумеется, не единственный способ, но в реальных ситуациях взаимодействия люди пользуются таким приемом, когда предположение о внутреннем состоянии партнера по общению строится на основе попытки поставить себя на его место.

Существует тесная взаимосвязь между идентификацией и другим близким по содержанию явлением — эмпатия (от греч. empatheia — сопереживание) – это способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Только в этом случае имеется в виду не рациональное осмысление проблем другого человека, а, скорее, эмоциональный отклик на его проблемы. Эмоциональная природа эмпатии проявляется именно в том, что ситуация другого человека, например, партнера по общению, не столько продумывается, сколько прочувствуется.

3 стр., 1496 слов

Технологии эффективного общения и рационального поведения в конфликте

... технологий эффективного общения и рационального поведения в конфликте. Под технологиями эффективного общения понимают такие способы, приемы и средства общения, которые в полной мере обеспечивают взаимное понимание и взаимную эмпатию партнеров по общению.[24] В связи с актуальностью нами сформулирована тема исследования: "Технологии эффективного общения и рационального поведения в конфликте". ...

Однако взглянуть на вещи с чьей-то точки зрения необязательно означает отождествить себя с этим человеком. Если я отождествляю себя с кем-то, то это значит, что я строю свое поведение так, как строит его этот другой. Если я проявляю к нему эмпатию, я просто принимаю во внимание его линию поведения (отношусь к ней сочувственно), но свою собственную — могу строить совсем по-иному. И тот, и другой аспекты важны. Но оба случая требуют решения еще одного вопроса: как партнер по общению будет меня понимать? От этого будет зависеть наше взаимодействие.

Иными словами, процесс понимания друг друга осложняется явлением рефлексии (от лат. reflexio — обращение назад).

Это не просто знание или понимание партнера, а знание того, как партнер понимает меня, своеобразный удвоенный процесс зеркальных отношений друг с другом.

Глава 2. Психологические приемы влияния на партнера

Психологическое влияние – это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие. Характерным для психологического влияния является то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть возможность ответить на него психологическими же средствами.

Противостояние чужому влиянию – это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств. Количество видов влияния и противостояния влиянию может быть неодинаковое, т.к. каждому виду влияния могут быть противопоставлены разные виды противостояния, и один и тот же вид противостояния может использоваться по отношению к разным видам влияния.

2.1.

Способы воздействия партнеровдруг на друга

Содержание общения включает в себя определенные способы воздействия партнеров друг на друга. Основные из них: заражение, внушение, убеждение и подражание.

Заражение. В самом общем виде его можно определить как бессознательную, невольную подверженность человека определенным психическим состояниям. Оно проявляется через передачу определенного эмоционального состояния или, по выражению известного психолога Б.Д.Парыгина, психического настроя. Поскольку это эмоциональное состояние возникает в массе людей, действует механизм многократного взаимного усиления эмоциональных воздействий общающихся людей. К примеру, аплодисменты на выступлении популярного актера могут сыграть роль импульса, за которым ситуация будет развиваться по законам «заражения».

Экспериментально установлено, что чем выше уровень развития личности, тем критичнее ее отношение к воздействию и тем самым слабее действие механизма «заражения».

Учет психологических механизмов заражения очень важен, например, для сотрудников органов внутренних дел при ликвидации последствий массовых беспорядков, при обеспечении охраны общественного порядка в период проведения массовых культурно-зрелищных и спортивных мероприятий.

11 стр., 5054 слов

Психологическая совместимость людей в семье

... и взаимодействия между членами семьи, сделать обзор исследований психологической совместимости, дать общую характеристику психологической совместимости людей в семье. В нашей работе мы проанализировали работы ... дети, лишенные возможности общаться с родителями, характеризуются низким уровнем саморегуляции поведения, обладают повышенной чувствительностью к обращению к ним взрослого, испытывают ...

Внушение – это способ коммуникативного воздействия, рассчитанный на некритическое восприятие сообщений, в которых нечто утверждается или отрицается без доказательств. Это целенаправленное неаргументированное воздействие одного человека на другого. При внушении (суггестии) осуществляется процесс передачи информации, основанный на ее некритическом восприятии. Явление сопротивления внушающему воздействие называется контрсуггестией.

На современном уровне развития знаний об этом психологическом явлении обычно исходят из положения, что «внушение опирается на уверенность, сформировавшуюся без логических доказательств, и переносится или, точнее сказать, автоматически распространяется от индивида к индивиду, от коллектива к личности и наоборот». Невольно поддаваясь внушающему воздействию человек начинает неосознанно поступать и действовать под его влиянием.

Эффект внушения зависит от разных факторов. Например, от возраста – дети лучше поддаются внушению, чем взрослые. Более внушаемы утомленные, ослабленные физически люди. Кроме того, экспериментально доказано, что решающим условием эффективного внушения является авторитет внушающего.

Убеждение – это воздействие на сознание, чувства и волю людей посредством общения, разъяснения и доказательства правильности того или иного положения, взгляда, поступка, либо их недопустимости с целью изменения существующих взглядов, установок, позиций, отношений и оценок.

Убеждение – основной, наиболее универсальный способ коммуникативного воздействия. Механизм убеждения основан на активизации умственной деятельности человека, на сознательном выборе им путей и средств достижения цели. Убедить кого-либо в чём-либо – значит добиться такого состояния, когда убеждаемый вследствие логических рассуждений и умозаключений согласится с определённой точкой зрения и будет готов защищать её или действовать в соответствии с ней.

Убеждение построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. Убеждение представляет собой интеллектуальное воздействие на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению.

Подражание – сознательное или несознательное копирование образца. Оно позволяет выработать идентичные приемы поведения людей, составляющих группу, коллектив.

Его специфика, в отличие от заражения и внушения, состоит в том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения другого человека, а воспроизведение им черт и образов демонстрируемого поведения. Поскольку речь идет об усвоении предложенных образцов поведения, существуют два плана подражания: или конкретному человеку, или нормам поведения, выработанным группой.

Кроме вышеназванных, существуют следующие виды психологического влияния.

Самоподача – объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому, например, получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.

Формирование благосклонности – привлечение к себе непроизвольного внимания партнера путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об партнере, подражания ему или оказания ему услуги.

15 стр., 7025 слов

Воздействие рекламы на сознание людей

... выводы о влиянии рекламы товаров и услуг на сознание людей; разработать практические рекомендации, по созданию рекламы, положительно влияющей на сознание людей. Гипотеза:, Объект исследования:, Предмет исследования: Написание работы я начала со сбора информации по ...

Просьба – обращение к партнеру с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

Принуждение – угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от партнера требуемого поведения. Контролирующие возможности – это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное давление, партнером – как давление на него со стороны инициатора или «обстоятельств».

Деструктивная критика – высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики – в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

Манипуляция – скрытое побуждение партнера к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей

Могут быть рассмотрены следующие виды психологического противостояния влиянию.

  1. Контраргументация – сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.
  2. Конструктивная критика – подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.
  3. Энергетическая мобилизация – сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий.
  4. Информационный диалог – прояснение позиции партнера и собственной позиции путем обмена вопросами и ответами, сообщениями и предложениями.
  5. Творчество – создание нового, пренебрегающее влияниям образца, примера или моды, либо преодолевающее его.
  6. Уклонение – стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.
  7. Психологическая самооборона – применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения.
  8. Игнорирование – действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств.
  9. Конфронтация – открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.
  10. Отказ – выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.

2.2. Самоподача – управление вниманием партнера

В общении участвуют как минимум два человека, и каждый из них может активно влиять на восприятие партнера. Процесс формирования своего образа у партнера называется самоподачей. По существу, самоподача состоит в управлении вниманием. Управление восприятием партнера происходит с помощью привлечения внимания к тем особенностям своего внешнего облика, своего поведения или представления о ситуации, которые запускают соответствующие механизмы социального восприятия.

К подобным механизмам социального восприятия относятся: самоподача превосходства, привлекательности, отношения, актуального состояния и причин поведения.

8 стр., 3795 слов

Деловое общение человека как личности

... качеств человека, приобретаемых им в социокультурной среде в процессе совместной деятельности и общения. Систематизированная совокупность качеств человека, определяющих личность, представлена на схеме. Основу биологической подструктуры личности составляет темперамент – закономерное соотношение устойчивых индивидуальных особенностей личности, ...

Самоподача превосходства. Для того чтобы быть эффективным, этот механизм социального восприятия должен опираться на некоторые объективные признаки, знаки превосходства – одежду, манеру речи и поведения. Но поскольку самоподача – это управление вниманием партнера, очень важно к тому же, чтобы эти факторы при подобном механизме социального восприятия были действительно заметны, акцентированы, подчеркнуты и выделены.

Если показать превосходство при помощи одежды достаточно просто, то акцентировать превосходство в манере поведения значительно сложнее. Признаком превосходства здесь является независимость, за которой скрываются те или иные нарушения норм общения.

Самоподача привлекательности. Привлекательность также является предметом управления. Правило самоподачи привлекательности очень простое: не одежда сама по себе делает нас привлекательными, а та работа, которая затрачена нами на ее приведение в соответствие с нашими внешними данными.

Самоподача отношения. Способы самоподачи отношения к нам можно разделить на вербальные и невербальные. Вербальные приемы мы часто используем в ситуациях обычного общения. Например, мы знакомимся с новым человеком. Наиболее приемлемая тактика – найти общую тему для разговора. Причем важно найти именно такую тему, точки зрения по которой заведомо совпадают. Может быть именно поэтому для начала общения так характерен разговор о погоде.

Арсенал невербальных средств разнообразен: показать свое отношение можно и кивком головы, и взглядом. Но, пожалуй, наиболее важна поза и расположение тела по отношению к собеседнику.

Очень важно, чтобы вербальные и невербальные средства не противоречили друг другу: совпадение этих средств усиливает доверие к человеку.

Самоподача актуального состояния и причин поведения. Огромное количество таких часто употребляемых оборотов как «я не виноват, что…», «обстоятельства так сложились…», «я был вынужден…» и т.д., являются средствами самоподачи, в которой внимание партнера привлекается к той причине собственных действий, которая кажется нам наиболее приемлемой.

2.3. Техника скрытого получения информации от партнера по общению

Характерной особенностью использования психологических манипуляций является устойчивое сочетание манипулятивных приемов с особенностями и условиями их применения в коммуникативных ситуациях для скрытого получения информации от партнера по общению.

К гуманистическим предпосылкам, способствующим скрытому получению информации от объекта манипулятивного воздействия, относятся эксплуатация его желаний поделиться информацией, переубедить другого, исправить ошибочную точку зрения, а также игра на чувстве благодарности, испытываемому в ответ на действие и высказывания партнера по общению.

Для того чтобы стимулировать откровенность, используются провокационные или ложные заявления, цель которых вызвать спор или опровержение и таким образом получить необходимую информацию.

Например, в период существования СССР объектами использования данного приема зачастую становились специалисты режимных предприятий, выезжающие на научные симпозиумы или другие мероприятия. Не трудно представить себе психологическое состояние специалиста, который делает открытие, вплоть до мирового значения и при этом вынужден не предавать огласке свои достижения. Для того, чтобы подзадорить полемический задор ученых и получить закрытые сведения о последних научных разработках, устраивались целые представления на которых инициаторы обсуждений настаивали на откровенной «липе», а затем, в ходе ее опровержения со стороны оппонентов, получали интересующую информацию.

3 стр., 1336 слов

Урбанизация, её причины. Проблемы урбанизации. Факторы окружающей ...

... все более серьезные проблемы, Следовательно, урбанизация обладает рядом проблем, которые несомненно должны быть решены. 3. Факторы окружающей среды и способы снижения негативного воздействия на здоровье человека и экологию Многовековой ...

Провоцирование к высказываниям с помощью обращения к чувству собственного достоинства, предполагает высказывание похвалы, лести, выражение уважения, большой заинтересованности и внимания по отношению к самому собеседнику и к тому, что он говорит. Прием особенно эффективен при общении с тщеславными и честолюбивыми людьми. Обращение к чувству собственного достоинства позволяет установить с такими людьми более тесные отношения и способствует появлению искренности с их стороны.

Так, например, подчеркивая собеседнику, что тот и раньше был известен как человек самостоятельных, оригинальных (нетрадиционных, критических и т.п. взглядов), можно стимулировать его к еще более откровенным суждениям. Другой способ – использовать фразы типа: «…ваше мнение особенно ценно…», «…как правильно (замечательно, оригинально, тонко и т.п.) вы как-то заметили…» Далее может следовать даже не обязательно то, что человек говорил, важно его возвышение.

Естественно, что чем умнее человек, тем сложнее им манипулировать с помощью лести, однако, к комплиментам не равнодушен никто, даже когда они вроде бы отвергаются. Поэтому умный манипулятор старается соблюдать чувство меры и тонко чувствует с кем он имеет дело. Важно, чтобы похвала и лесть высказывалась объекту тогда, когда он испытывает в этом настоятельную потребность.

Для активизации общения на тему, интересующую инициатора манипулятивного воздействия, применяется такой прием, как использование смежной темы разговора. Этот прием, называемый иначе «тематическим регулированием» разговора, дает возможность вести беседу целенаправленно, но не прибегая к постановке прямых вопросов. Такая тема оживляет ряд образов в памяти человека, неизбежно захватывая в свою орбиту и образы из области запретной (скрываемой) информации. Переключение на смежную тему может осуществляться с помощью нейтральных вопросов или инициацией определенных тем, переживаний, образов.

Основные условия успешного применения данного приема состоят в следующем:

  • а) тема разговора, используемая в качестве смежной, должна быть известна объекту воздействия и иметь для него определенную значимость;
  • б) смежная тема должна соответствовать конкретной ситуации;
  • в) смежная тема должна соответствовать национальным, профессиональным и индивидуальным особенностям объекта воздействия;
  • г) действия и поступки субъекта воздействия должны быть психологически и экспрессивно обоснованы (он должен уметь воспроизводить мимикой и жестами соответствующее ситуации отношение к объекту воздействия и теме разговора).

Основное правило применения данного приема для скрытного получения информации:

  • смежная тема не должна быть слишком близка к «зоне» информации, представляющей интерес для субъекта воздействия, так как в этом случае она приобретает характер плохо замаскированного прямого вопроса;
  • смежная тема не должна быть и слишком отделена от данного вопроса, ибо тогда она, вызывая в памяти человека массу других образов и ведет к высказываниям, которые не содержат в себе значимой информации.

Таким образом, использование смежной темы разговора для выведывания значимой информации состоит в том, чтобы оживить прошлые впечатления, хранящиеся в памяти субъекта, замаскировать действительное значение смежной темы и в результате побудить его непреднамеренно передать соответствующую информацию.

4 стр., 1648 слов

Экспрессия в общении человека

... контрагентов. Прекрасные и на физическом уровне крепкие люди как правило продвигаются повыше по казенной лестнице, у ... высказать идеи набожности, подчинения и послушания.В повседневном общении тоже используется целый ряд невербальных риторических приемов, предполагающих ... как горы) значит 'брови красавицы' – китайцы нередко ассоциировали красоту бровей и око с красотой природных объектов или ...

Провоцирование непроизвольных высказываний объекта базируется не только на основе бессознательных реакций, когда используются ассоциативные процессы, но и путем эксплуатации личностных качеств человека, например чувства собственной значимости, ощущения неординарности, особой осведомленности, а также путем влияния на эмоционально-волевую сферу личности.

Существенным компонентом активизации информационного обмена в ходе непосредственного общения являются использование реакций стимулирующих высказывания собеседника. В практике межличностной коммуникации известны приемы, так называемого, активного слушания – кивки, визуальный контакт с собеседником, поддакивания, использование реплик стимулирующих собеседника и пр. Лицо, осуществляющее манипулятивное воздействие в ходе межличностного общения, для скрытого побуждения коммуникативной активности партнера по общению и получения интересующей информации, ненавязчиво задает наводящие вопросы, подбадривает собеседника восклицаниями, использует соответствующую мимику.

Активизации высказываний партнера по общению может способствовать, так называемая псевдооткрытость, когда человек сообщает другому что-то сугубо личное, информирует о тайных планах и замыслах людей из ближайшего окружения, доверительно сообщает о неприятностях или угрозах якобы ожидающих объект воздействия. Подобное поведение располагает к взаимности и побуждает к тому, чтобы объект, основываясь на чувстве благодарности, поделился своими секретами и сокровенными мыслями. Как вариант использования этого психологического механизма для влияния на человека в ходе межличностного взаимодействия может быть сообщение ему «важных» сведений.

Прежде всего это касается сведений, которые имеют определенную ценность для объекта воздействия, помогают направить беседу в нужное русло и получить интересующую информацию. Причем сами эти сведения не обязательно могут являться достоверными или точными, главное то, чтобы они изменили состояние объекта, который, находясь под впечатлением получения важной, по его мнению информации, в ответ рассказывает то, что в спокойном, хорошо контролируемом состоянии предпочел бы скрыть.

В некотором роде обратный этому прием заключается в проявлении равнодушия в тот момент, когда объект, на которого пытаются оказать воздействие в ходе общения, считает, что он сообщает чрезвычайно важную информацию. Этот прием применяется, когда у собеседника наблюдается большое желание обсудить что-либо, затронуть в разговоре известную лишь ему новость, которой он придает большое значение, и т.д. Проявление безразличия к важной, с точки зрения собеседника, информации, пренебрежение ею, задевают его самолюбие и тем самым стимулируют к высказыванию дополнительных данных, подчеркивающих значимость этой информации.

Условия, необходимые для успешного применения данного приема:

  • а) нужно вовремя почувствовать, что объект “переполнен” сведениями. Это заметно по поведению объекта – он бросает частые взгляды в сторону лиц, речь которых хочет прервать, не может спокойно сидеть на одном месте, начинает усиленно жестикулировать и т.п.;
  • б) нельзя в это время навязывать объекту свою тему разговора;

— в) проявление равнодушия со стороны собеседника может побудить объекта к высказыванию лишь в условиях доверительности. Это фиксируется по стремлению объекта уединиться с собеседником. При отсутствии доверительности равнодушное и безразличное отношение собеседника к объекту вызовет у него ответные реакции подобного рода.

Демонстрация осведомленности. Этот прием активно используется в ситуациях, когда инициатор воздействия имеет возможность показать владение некоторыми деталями интересующего вопроса для того, чтобы получить дополнительную информацию. Однако, даже незначительные сомнения партнера по общению в том, что на него воздействуют с помощью блефа, может свести на нет прилагаемые усилия.

Условия, необходимые для успешного применения данного приема:

  • а) зная отдельные детали проблемы, нужно создать у объекта впечатление, что вам известно практически все, за исключение мелких подробностей;
  • б) необходимо находиться с объектом в состоянии доверительности;
  • в) чтобы эффективно использовать данный прием, нужно в глазах объекта слыть деловым, знающим человеком.

Заключение

Таким образом, общение — сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятие и понимание другого человека.

Различают два вида общения: вербальное и невербальное. Общение, осуществляемое с помощью слов, называется вербальным. При невербальном общении средством передачи информации являются невербальные (несловесные) знаки (позы, жесты, мимика, интонации, взгляды, территориальное расположение и т.д.).

Иногда невербальное общение может передать гораздо больше информации, чем словесное.

Содержание общения включает в себя определенные способы воздействия партнеров друг на друга. К ним относятся заражение, внушение, убеждение и подражание и др.

Влияние – процесс и результат изменения индивидом поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок и прочего в ходе взаимодействия с ним. Каждый человек становится мишенью влияния множества других людей.

Однако на каждое влияние, есть возможность ответить психологическими же средствами, т.е. противостояние чужому влиянию.

В настоящее время специалистами разработано немало рекомендаций, касающихся различных аспектов поведения людей, выбора соответствующих стратегий поведения, влияния, противостояния чужому влиянию, а также средств разрешения конфликта и управления им.

Список использованных источников

[Электронный ресурс]//URL: https://psystars.ru/referat/psihologicheskie-priemyi-vliyaniya-na-partnera/

1. Бороздина Г.В. Психология делового общения. Учебник / Г.В.Бороздина. – М.: ИНФРА – М, 2005. 2. Васильева Н.Н. Тренинг профессиональных коммуникаций в психологической практике / Н.Н.Васильева. – СПб.: Речь, 2005. 3. Крижановская Ю.С. Грамматика общения / Ю.С.Крижановская, В.П.Третьяков. – Л.: изд-во ЛГУ, 1990. 4. Куницина В.Н. Межличностное общение / В.Н.Куницина, Н.В.Казаринова, В.М.Погольша. – СПб.: Питер, 2001. 5. Психология и этика делового общения. Учебник для студентов вузов / В.Ю.Дорошенко, Л.И.Зотова, В.Н.Лавриненко и др.; Под ред. проф. В.Н.Лавриненко – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. 6. Столяренко Л.Д. Психология делового общения и управления / Л.Д.Столяренко. – Ростов н/Д: Феникс, 2001. 7. Суховершина Ю.В. Тренинг коммуникативной компетенции / Ю.В.Суховершина, Е.П.Тихомирова, Ю.Е.Скоромная. – М.: Академический Проект, 2006. 8. Фомин Ю.А. Психология делового общения / Ю.А.Фомин. – Мн: Амалфея, 2000.

Методы и способы

Помимо вышеперечисленных трех ключевых инструментов применяются и другие методы влияния на людей:

  1. Просьба . Это мягкий и наиболее мирный способ получения желаемого от объекта.

    Достаточно в вежливой форме попросить удовлетворить имеющуюся потребность.

  2. Принуждение . При отсутствии у собеседника желания по собственной воле удовлетворить обращенную к нему просьбу, применяется более агрессивный вид воздействия. В этом случае человека насильно заставляют делать то, что он не хочет.
  3. Игнорирование . Этот тип поведения является одновременно и способом влияния и вариантом защиты от нежелательного воздействия. Игнорирование проявляется в демонстративном отсутствии внимания к оппоненту.
  4. Нападение . Это негативное, агрессивное поведение, при котором желание удовлетворяется при помощи нанесения психологического вреда объекту.
  5. Поощрение уподобления. Манипулятор может использовать склонность человека подражать какому-то идеалу.
  6. Установление доверительных отношений . Между субъектом и объектом устанавливаются добрые, доверительные отношения.
  7. Деструктивная критика. Высмеивание, оскорбление человека. Деструктивное воздействие приводит к подавлению личности, в результате чего индивид становится легко управляемым.

Что же значит «убеждение»? , Убеждение

Важный момент — человеку нужно не только предоставить информацию, знания, обеспечить понимание вопроса, но и стимулировать к действию, а это значительно сложнее.

История знает много примеров успешных людей, которые обладали талантом убеждения — Будда, Иисус, Томас Джефферсон, Бенджамин Франклин, , Авраам Линкольн, Джон Ф. Кеннеди, Голда Меир, мать Тереза, Маргарет Тэтчер. Это были необычные люди — мечты наполнили их силами для великих свершений. В чём секрет таланта убеждения и можно ли его приобрести, изучить?

Сейчас установлено, что можно научиться данным методикам. Однако не стоит путать — умение убеждать и умение манипулировать, убеждение действует во благо, а манипуляции — это воздействие на умы с корыстными, негативными целями (Гитлер, Хусейн).

Поэтому полезно учиться распознавать манипуляции и использовать личные знания в позитивном ключе.

Психология убеждения долгое время занималась изучением особенностей воздействия на человека, были определены основные предпосылки, характеристики личности, умеющей убеждать:

Философия взаимовыгодного результата — «победитель-победитель»

Человек может достичь небывалых высот, помогая другим людям осуществлять их желания. Чтобы продать услугу, товар, нужно понять, что нужно человеку, его стремления, идеи, мечты и предложить оптимальный и комфортный вариант, тогда и сопротивления не возникает.

Уверенность в себе, харизматичность — ключ к убеждению

Люди охотнее слушают, доверяют людям, которым симпатизируют, уважают, необходимо научиться вызывать позитивные эмоции у окружающих, располагать к общению, восприятию информации. Человеку авторитетному проще вести переговоры, достигать успехов в любой сфере. Следует развивать уверенность в себе и чёткость произношения речи.

Мышление, нацеленное на результат

Умение мыслить предметно, понимать, куда стремитесь, какой должен быть конечный пункт программы, выступления, общения. Интересно, что великие спортсмены специально тренируются, чтобы видеть результат, победу до начала выступления. Это работает на уровне подсознания, стимулирует к необходимым действиям.

Целенаправленность, чёткая жизненная позиция и стремления

Для тренировки целеполагания, определения жизненных задач необходимо записать все свои стремления на листке бумаги, поставить сроки и обосновать, почему они необходимы. Далее выбрать ближайшие цели до 1 года и основательно проработать — мысленно представить, визуализировать, проанализировать преграды, которые стоят на пути и способы достижения высоких результатов.

Планирование переговоров, действий

Любая встреча, важная беседа должны быть заранее осмыслены, поставлены вопросы и задачи, найдены ответы — какой результат интересует меня? Что нужно моему собеседнику? Минимальный вариант, подходящий для меня? Какие сложности могут возникнуть в процессе общения? Как буду решать данные вопросы, какие выгоды есть для собеседника? Что буду предпринимать в завершении беседы, переговоров?

Психология убеждения определяет основные законы воздействия на человека

  • закон ответного действия — получая ценность от другого, появляется желание отблагодарить, поэтому, помогая другим, находим друзей, готовых и нам прийти на помощь;
  • закон контраста — различные предметы заметнее в отличиях, если расположены близко и по расположении, и по времени. Обычно последний объект запоминается лучше, что используется в торговле;
  • закон дружбы — просьбы друзей, вероятнее, будут встречены одобрением, чем малознакомых и не вызывающих доверие людей. Стоит научиться располагать к себе людей, быть привлекательными внешне и в общении;
  • закон ожидания — если человек-авторитет ждёт выполнения задачи, будут использованы все резервы организма по максимуму для решения вопроса, чтобы «не упасть в грязь лицом»;
  • закон ассоциации — обычно человек доверяет услуге, если продавец, производитель умеет вызывать доверие. Этот метод прекрасно работает в рекламе, когда известные люди советуют определённую услугу, товар;
  • закон последовательности — заявляя о решении во всеуслышание или письменно, нет возможности к отступлению. А политики, нарушающие слова, очень сильно теряют рейтинги и доверие людей. В продажах или переговорах это правило используют таким образом: задают наводящий вопрос о ценностях, подводят к выгодам и решению задачи, «боли клиента»;
  • закон дефицита, редкости — часто используется в торговле. Например, «вам повезло, это последняя модель в наличии, или — осталось лишь 2 экземпляра». Ограничения по количеству и сроку услуги обычно повышают спрос. Вероятность потери возможности приобретения услуги или потери молодого человека, ревность стимулируют интерес;
  • закон конформизма — люди склонны выбирать то, что популярно в обществе, среди сверстников, относится к модным тенденциям. Психологи определили: 85% людей склонны к конформизму, зависят от общественного мнения;
  • закон влияния — уровень воздействия на окружающих зависит от авторитетности человека, принятия обществом, группой.

Психология убеждения и его законов требуют особого внимания в изучении и позволяют иначе посмотреть на процесс торговли и семейного общения, каждый человек имеет свои заинтересованности, используя знания воздействия правил убеждения, можно легче достигать успехов в жизни.